Pagrindinė verslo filosofijos pamoka, formuojanti mūsų B2B pardavimų agentūrą

Prieš 2 metus nufotografavau „Zero to One“ ir daugelį kitų verslo knygų iš savo bibliotekos.

Kalba ne apie pačias knygas, o apie aštrų priminimą apie sunkų laikotarpį.

Grįžęs į Lietuvą iš Austrijos, tris mėnesius buvau be darbo. Žmona buvo nėščia, o aš svarsčiau parduoti savo daiktus, kad pasiektume mėnesio pabaigą.

Mano padėtis buvo sunki. Kasdien valandų valandas pasyviai „mokiausi“, siunčiau bendrinius CV be asmeninio pritaikymo ir neturėjau aiškios karjeros krypties. Iš esmės tik kalbėjau, bet nieko nedariau, ir potencialiems darbdaviams siūliau mažai vertės.

❌ Klaidos, kurias padariau bandydamas augti kaip pardavimų ir rinkodaros specialistas:

• Pasyvus mokymasis po 4 valandas per dieną: Informacijos vartojimas be praktinio pritaikymo veda į sąstingį.
• Tušti CV su nuoroda į mano CV svetainę: Beasmenis ir neveiksmingas būdas, rodantis pastangų ir tikro susidomėjimo trūkumą.
• Nebuvo aiškios karjeros krypties: Be aiško fokuso mano pastangos buvo išsibarsčiusios ir neduodavo rezultato.
• Nesikoncentravau į svarbiausią dalyką: Neteikiau pirmenybės veikloms, kurios iš tikrųjų duotų rezultatų.
• Verslo turinio skelbimas LinkedIn su minimalia patirtimi: Patarimai be tvirto praktinės patirties pagrindo neturėjo patikimumo. Tai labai panašu į šiandienines pardavimų ir rinkodaros komandas. Apie tai vėliau.

👉 Tada įvyko lūžis: veikimas svarbiau už žinias.

Būtinybė yra išradimo motina, o mano beviltiška padėtis privertė teikti pirmenybę veiksmams.

1. Pirma veikti, paskui mokytis: Užuot klimpęs į teoriją, pradėjau idėjas taikyti praktiškai ir mokytis iš rezultatų.
2. Veikti daugiau, tada planuoti ir koreguoti: Svarbiausia daryti, o strateginius pakeitimus atlikti pagal realų grįžtamąjį ryšį.
3. Daugiau daryti pagrindinį darbą: Nustatykite veiklas, kurios duoda didžiausią poveikį, ir joms skirkite daugiau laiko bei energijos.
4. Siųsti daugiau CV: Didinkite kontaktavimo apimtį ir pritaikykite kiekvieną paraišką, kad išsiskirtumėte iš konkurentų.
5. Siųsti daugiau kontaktavimo žinučių: Aktyviai megzkite ryšius ir bendraukite tiesiogiai, kad rastumėte naujų galimybių.
6. Rinkai reikia veikėjų, o ne kalbėtojų ir planuotojų: Praktinis vykdymas ir apčiuopiami rezultatai vertinami labiau nei teorinės žinios.
7. Meistriškumas pasiekiamas veikiant: Meistriškumas ateina iš nuoseklios praktikos ir tobulėjimo per patirtį.

Dėl šio mąstysenos pokyčio gavau darbą, o netrukus įkūriau mūsų pardavimų ir rinkodaros agentūrą. Per tuos sunkius mėnesius išmokti dalykai tapo mūsų veiklos filosofijos pagrindu.

👉 Ši filosofija šiandien formuoja mūsų B2B pardavimų agentūrą:

1. Pradedame veikti iškart:

Tikime greitu įgyvendinimu ir lanksčiomis metodikomis. Vengiame ilgų planavimo etapų ir teikiame pirmenybę greitam startui. Naudojame įrankius ir technologijas, leidžiančias greitai kurti prototipus ir diegti sprendimus. Šis ekonomiškas pardavimų požiūris yra esminis mažoms įmonėms su ribotais biudžetais. Susipažinkite su mūsų procesu.

2. Pardavimų kontaktavimas pirmiausia:

Suprantame, kad pardavimų kontaktavimas yra B2B pajamų gyvybės šaltinis. Orientuojamės į tikslines kontaktavimo strategijas, įskaitant el. pašto rinkodarą, kontaktavimą per LinkedIn ir šaltus skambučius, kad susisiektume su galimais klientais.

3. Darome daugiau:

Savo kontaktavimo pastangomis peržengiame įprastas ribas ir viršijame pramonės standartus pagal apimtį ir nuoseklumą. Procesams supaprastinti ir efektyvumui didinti naudojame automatizavimo įrankius. Didelė apimtis yra vienintelis kelias beveik garantuoti sėkmę.

4. Daugiau potencialių klientų, daugiau testavimo:

Taikome duomenimis grįstą požiūrį: nuolat generuojame potencialius klientus ir atliekame A/B testus kontaktavimo kampanijoms optimizuoti. Savo potencialių klientų tyrimą visiškai automatizuojame. Sekame pagrindinius rodiklius, tokius kaip atsakymų ir konversijų dažnis, kad įvertintume rezultatus ir nustatytume tobulintinas sritis.

5. Iteracija yra svarbiausia:

Laikomės nuolatinio tobulėjimo mąstysenos: nuolat kartojame ir tobuliname pardavimų strategijas pagal duomenų analizę ir rinkos grįžtamąjį ryšį. Tikime prisitaikymu prie besikeičiančių rinkos sąlygų ir buvimu žingsniu priekyje.

6. Ribų plėtimas:

„Jei kiekvieną dieną ko nors neužgaunate, vadinasi, parduodate per mažai.“ Nebijome mesti iššūkio įprastai išminčiai ir plėsti tradicinių pardavimų taktikų ribas. Tikime apgalvota rizika ir eksperimentavimu su naujais požiūriais.

7. Savo TAM išdeginti neįmanoma:

Tikime, kad daugelis B2B įmonių gerokai per mažai investuoja į reklamą ir kontaktavimą. Padedame savo klientams maksimaliai išnaudoti pasiekiamumą ir panaudoti visą rinkos potencialą per strategines reklamos kampanijas ir tikslinį kontaktavimą. Tinkamai auditorijai pasiekti naudojame įvairius kanalus, įskaitant socialinius tinklus, paieškos sistemų rinkodarą ir rodomąją reklamą.

Mūsų pagrindinės B2B filosofijos santrauka:

Esame B2B pardavimų ir rinkodaros agentūra, kurios pagrindas yra nuoseklus veikimas. Veiksmus vertiname labiau už teoriją, taip pat remiamės duomenimis grįstais sprendimais ir nuolatiniu tobulėjimu.

Kuo tai naudinga jūsų verslui:

Ar sunku generuoti potencialius klientus, paversti juos klientais ar plėsti pardavimus? Galime padėti. Susisiekite dabar, aptarsime jūsų konkrečius iššūkius ir parodysime, kaip mūsų į veikimą orientuotas požiūris gali pakeisti jūsų B2B pardavimų rezultatus. Vytas Mikulenas