Daugiakanalis kontaktavimas: el. paštas ir LinkedIn susitikimams suplanuoti

Ar sunku nuosekliai užsakyti susitikimus ir generuoti potencialius klientus savo B2B verslui? Šį iššūkį padeda įveikti daugiakanalio kreipimosi įvaldymas. Derindami kelis bendravimo kanalus, pavyzdžiui, šaltus laiškus, LinkedIn ir kitas socialines platformas, galite gerokai padidinti atsakymų dažnį ir paversti potencialius klientus vertingais kontaktais.

Šis vadovas sukurtas, kad suteiktų jums įrankius, strategijas ir geriausias praktikas, reikalingas veiksmingoms, plečiamoms kreipimosi kampanijoms vykdyti. Nesvarbu, ar norite patobulinti šaltų laiškų taktiką, ar optimizuoti LinkedIn profilį, apžvelgsime patikrintus metodus, padedančius kas savaitę užsakyti daugiau susitikimų.

Toliau aptarsime pagrindines strategijas, kurios sustiprins jūsų kreipimąsi, pagerins įsitraukimą ir galiausiai paspartins B2B augimą.

Kas yra daugiakanalis kreipimasis jūsų B2B verslui?

Daugiakanalis kreipimasis yra pardavimų strategija, kai vienu metu naudojami keli bendravimo kanalai, kad atsakymų dažnis iš potencialių klientų būtų kuo didesnis. Šie kanalai gali būti:

• Šalti laiškai
• LinkedIn žinutės
• Šalti skambučiai
• Kitos socialinės platformos (pvz., Facebook, X)

Kadangi potencialūs klientai gali retai tikrinti el. paštą, bet aktyviau naudotis LinkedIn, arba, priešingai, pagrindiniu kanalu rinktis el. paštą ir vengti LinkedIn, svarbu juos pasiekti skirtingais būdais.

Lean Sales Systems komandoje paprastai naudojame el. paštą ir LinkedIn potencialių klientų paieškai, siekdami bent nuo 5 iki 10 % atsakymų dažnio. Jei nepavyksta rasti potencialaus kliento el. pašto, pagrindiniu kanalu renkamės LinkedIn.

Žemiau pateiktame sekos pavyzdyje kairėje pusėje rodomas kreipimasis el. paštu, o dešinėje kreipimasis per LinkedIn.

Priklausomai nuo idealaus kliento profilio (ICP), vieni kanalai gali veikti geriau nei kiti, tačiau atsakymų gaunama iš abiejų.

Žemiau pateikiami skirtingų kampanijų pavyzdžiai, įskaitant el. pašto ir LinkedIn gautuosius.

Be to, pateikiame abiejų kanalų, el. pašto ir LinkedIn, veiksmingumo rezultatus.

Kaip jūsų B2B verslas gali sukurti daugiakanalio kreipimosi strategiją?

Lean Sales Systems komandoje siūlome profesionalias pašto dėžutes, atsparias šlamšto filtrams ir optimizuotas didžiausiam pristatomumui. Be to, galime sukurti arba patobulinti jūsų LinkedIn profilį pagal geriausias praktikas, kad jis išsiskirtų ir įtrauktų jūsų tikslinę auditoriją.

Kreipimuisi el. paštu parašome ir A/B testuojame kelis laiškus, kuriuos siunčiame jums patvirtinti. Išsiuntus pirmąjį laišką, po kelių dienų siunčiame antrą, taip pat A/B testuotą laišką. Priklausomai nuo jūsų poreikių, galime ir atsakyti į gautus atsakymus, kad jums būtų perduodami tik šilti potencialūs klientai, parodę tikrą susidomėjimą.

Kreipimuisi per LinkedIn pradedame nuo kontakto prašymo, po kurio siunčiame suasmenintą žinutę pokalbiui pradėti.

Kaip išvengti dažniausių šaltų laiškų kampanijų klaidų

Suprasti ir išvengti dažniausių šaltų laiškų kampanijų klaidų svarbu norint gauti kokybiškų potencialių klientų. Žemiau pateikiamas sąrašas, ko daryti nereikia, paremtas mūsų ir kitų ekspertų, patyrusių panašias situacijas, patirtimi.

1. Pernelyg plati atranka - Užtikrinkite, kad jūsų el. pašto sąrašas būtų tikslinis ir aktualus jūsų verslui. - Venkite siųsti masinius laiškus tūkstančiams žmonių be tinkamo segmentavimo.
2. Suasmeninimo trūkumas - Suasmeninkite savo laiškus konkrečiomis detalėmis apie gavėją. - Venkite bendrų žinučių, kurios neatliepia gavėjo poreikių ar interesų.
3. Nepakankamas tyrimas - Prieš susisiekdami kruopščiai ištirkite savo potencialius klientus. - Kurkite pasitikėjimą paminėdami bendrus pažįstamus ar bendrus interesus.
4. Daugiakanalio požiūrio nepaisymas - Kreipimuisi naudokite el. pašto, LinkedIn ir kitų kanalų derinį. - Su potencialiais klientais palaikykite ryšį skirtingais kanalais, kad įsitraukimas būtų geresnis.
5. Tolesnių veiksmų strategijos nepaisymas - Sukurkite tolesnio bendravimo seką, kad išlaikytumėte įsitraukimą. - Venkite siųsti vieną laišką be jokio tolesnių veiksmų plano.
6. Aiškaus kvietimo veikti (CTA) trūkumas - Įtraukite į laiškus aiškų ir įgyvendinamą CTA, kad gavėjas žinotų, ką daryti toliau. - Užtikrinkite, kad CTA atitiktų bendrą kampanijos tikslą, pavyzdžiui, susitikimų užsakymą ar potencialių klientų gavimą.
7. Rezultatų nematavimas ir neprisitaikymas - Reguliariai matuokite atidarymų, paspaudimų ir atsakymų dažnį, kad įvertintumėte kampanijos veiksmingumą. - Būkite pasirengę koreguoti strategijas pagal šiuos rodiklius, kad rezultatai gerėtų.

Kaip pagerinti laiškų pristatomumą

Laiškų pristatomumo gerinimas yra būtinas sėkmingoms šaltų laiškų kampanijoms. Jei jūsų atidarymų dažnis žemesnis nei penkiasdešimt procentų, tai rodo pristatomumo problemą, kurią reikia spręsti. Šiame vadove aptariame pagrindinius žingsnius, kaip pagerinti laiškų pristatomumą ir padidinti atidarymų dažnį.

Kodėl laiškų pristatomumas svarbus jums

Geras laiškų pristatomumas užtikrina, kad jūsų žinutės pasiektų numatytų gavėjų gautuosius, o ne pasimestų šlamšto aplankuose. Tai svarbu B2B pardavimams ir potencialių klientų paieškai, nes tiesiogiai veikia jūsų gebėjimą kurti santykius ir pasitikėjimą su potencialiais klientais.

Techninė pristatomumo sąranka

Pristatomumo gerinimas apima kelių techninių elementų nustatymą:

• DKIM, SPF ir DMARC: Užtikrinkite, kad šie autentifikavimo protokolai būtų teisingai sukonfigūruoti ir patvirtintų siuntėjo tapatybę.
• MX įrašai: Tinkamas pašto mainų įrašų nustatymas būtinas, kad laiškai būtų nukreipti teisingai.
• Pritaikytas sekimo domenas: Naudokite savo domeną sekimo nuorodoms, kad nebūtumėte pažymėti kaip šlamštas.
• Šildymo (warm-up) įrankiai: Naudokite įrankius, leidžiančius pasinaudoti pasauliniu pašto dėžučių tinklu, kuris padeda išlaikyti gerą siuntėjo reputaciją ir apsaugo laiškus nuo patekimo į šlamštą.

Šildymo įrankiai iš esmės leidžia turėti pašto dėžučių tinklą visame pasaulyje.

Įrankiai ir strategijos atidarymų dažniui didinti

Norint padidinti atidarymų dažnį:

1. Naudokite šildymo įrankius: Šie įrankiai padeda gerinti pristatomumą, nes laiškai pasiekia pagrindinius gavėjų gautuosius, o ne šlamšto aplankus.
2. Stebėkite atidarymų dažnį: Reguliariai sekite kampanijų rezultatus. Jei atidarymų dažnis žemesnis nei penkiasdešimt procentų, ištirkite galimas sąrankos ar turinio aktualumo problemas.
3. Kreipkitės į ekspertus: Pasitarkite su kreipimosi ekspertais, kurie gali padėti optimizuoti kampanijas ir pasiekti geresnių rezultatų.
4. Testavimas ir tobulinimas: Nuolat testuokite skirtingas strategijas ir tobulinkite jas pagal gautą grįžtamąjį ryšį, kad rastumėte, kas geriausiai veikia jūsų auditorijai.

Apibendrinant, sutelkę dėmesį į šias technines sąrankas ir strategijas, galite gerokai pagerinti laiškų pristatomumą, o tai lemia didesnį įsitraukimą ir sėkmingesnes kreipimosi kampanijas.

Veiksminga atranka ir suasmeninimas jūsų kampanijoms

Kaip tiksliai atrinkti potencialius klientus savo kampanijoms?

Dinamiškame B2B pardavimų ir potencialių klientų paieškos pasaulyje veiksminga atranka ir suasmeninimas yra lemiami sėkmei. Žemiau pateikiamas vadovas šiems svarbiems elementams.

1. Tikslios atrankos svarba

Kad žinutė pataikytų į tikslą, reikia gerai suprasti savo auditoriją. Neaiškaus taikinio, pavyzdžiui, „technologijų srityje dirbantys rinkodaros vadovai (CMO)“, nepakanka. Atsižvelkite į įmonės dydį, augimo tempą, pajamas ir komandos dinamiką. Kuo daugiau informacijos surinksite, tuo labiau pritaikyta bus jūsų žinutė.

„Kuo daugiau informacijos turite, tuo geriau, nes jūsų žinutė bus kur kas labiau pritaikyta.“

2. Pasitikėjimo kūrimas per suasmeninimą

Suasmeninimas nėra tik madingas žodis. Tai būtinybė. Kurkite žinutes, kurios atliepia gavėjo dabartinę situaciją ir iššūkius. Toks požiūris ne tik kuria pasitikėjimą, bet ir didina įsitraukimo tikimybę.

„Jei jie mato, kad žinutė visiškai neaktuali, gali pranešti apie jus kaip apie šlamšto siuntėją.“

3. Veiksmingos atrankos strategijos

• Tirkite išsamiai: Neapsiribokite pareigų pavadinimais, nagrinėkite organizacijų augimo tendencijas ir pramonės šakos iššūkius.
• Segmentuokite auditoriją: Sukurkite konkrečius segmentus pagal išsamius kriterijus, kad patikslintumėte kreipimąsi.
• Stebėkite pristatomumą: Užtikrinkite, kad laiškai pasiektų galiojančius adresus, naudodami patikros įrankius.

Teikdamos pirmenybę kokybei, o ne kiekiui, ir kurdamos žinutes, kurios tikrai atliepia auditorijos poreikius ir vertybes, įmonės gali gerokai padidinti kreipimosi veiksmingumą.

Įtraukiantys šalti laiškai, kurie veikia

Įtraukiančių šaltų laiškų kūrimas yra svarbus įgūdis B2B pardavimuose ir potencialių klientų paieškoje. Šiame vadove aptarsime dažniausias klaidas ir pateiksime praktinių patarimų, kaip pagerinti kreipimąsi el. paštu.

Patarimai dėl temos eilučių ir turinio

Jūsų laiško temos eilutė turi patraukti dėmesį ir neklaidinti. Venkite netikro suasmeninimo, pavyzdžiui, LinkedIn profilių minėjimo be tikros žinios apie žmogaus patirtį. Tai gali sukelti susierzinimą ir laiško pažymėjimą kaip šlamšto.

Užtikrinkite, kad turinys atitiktų gavėjo poreikius. Venkite neaiškios kalbos kvietimuose veikti (CTA). Neaiškus CTA palieka per daug pasirinkimų ir mažina atsakymo tikimybę.

Suasmeninimo ir vertės svarba

Suasmeninimas neapsiriboja vardo naudojimu: tai turinio pritaikymas gavėjo interesams ir poreikiams. Prieš susisiekdami visada kruopščiai ištirkite savo potencialius klientus.
Tikras suasmeninimas ne tik gerina pristatomumą, bet ir stiprina reputaciją, nes parodo pagarbą gavėjo laikui.

Santykių kūrimas užima laiko, bet duoda tvarių rezultatų ir didesnę konversiją nei bendri kreipimosi metodai.

Prisiminkite, kad kiekvienas jūsų išsiųstas laiškas atspindi jūsų prekės ženklo reputaciją. Sutelkite dėmesį į tikrus ryšius, o ne į potencialius klientus žiūrėkite kaip į paprastus taikinius.

Nuspėjamo pardavimų piltuvo kūrimas jūsų B2B verslui

Nuspėjamas pardavimų piltuvas yra svarbus norint veiksmingai plėsti verslą. Žemiau pateikiamas žingsnis po žingsnio vadovas, kaip sukurti nuoseklų ir patikimą piltuvą.

Nuspėjamo pardavimų piltuvo nauda

• Plečiamumas: Nuspėjamas piltuvas leidžia veiksmingai plėsti pardavimų veiklą.
• Patikimumas: Žinodami, ko tikėtis, galite veiksmingai planuoti ir paskirstyti išteklius.

„Kai turite gerai nuspėjamą pardavimų piltuvą, plėstis daug lengviau.“

Žingsniai nuosekliam piltuvui sukurti

1. Sutelkite dėmesį į pasitikėjimo kūrimą: Venkite bendrų ir į save orientuotų požiūrių pirmuosiuose kreipimosi žingsniuose, pavyzdžiui, LinkedIn žinutėse ar šaltuose laiškuose. - Žmonės turi jumis pasitikėti, kad galėtų kartu spręsti problemas. - Pavyzdys: kaip pasitikite, kad prekybos centras jūsų neapnuodys, taip ir jūsų potencialūs klientai turi pasitikėti jūsų sprendimais.
2. Į vertę orientuotas bendravimas: Teikite vertę kiekvienoje sąveikoje. - Venkite šlamštą primenančių, į save orientuotų žinučių, kurios sutelktos vien į pardavimą. - Įtraukite potencialius klientus atsižvelgdami į jų poreikius ir siūlydami sprendimus.
3. Veiksmingi tolesni laiškai: Kurkite tolesnes žinutes, kurios remiasi ankstesne sąveika ir turi aiškius CTA (kvietimus veikti). - Venkite neaiškių ar įkyrių tolesnių laiškų, kuriems trūksta aiškumo ir vertės.
4. Naudokite šaltus laiškus: Šalti laiškai išlieka prieinamu ir plečiamu būdu pasiekti potencialius klientus visame pasaulyje. - Tai svarbu plečiant rinkos aprėptį be didelių finansinių investicijų.

„Viskas susiveda į tai, kad sukuriate procesą ir pamažu suformuojate piltuvą, kuris laikui bėgant tampa nuspėjamas.“

Proceso ir santykių kūrimo svarba

• Santykių kūrimas per pasitikėjimą ir vertę yra svarbiausias veiksnys išlaikant augantį piltuvą.
• Procesai, palaikantys nuoseklų kreipimąsi ir tolesnius laiškus, padeda užtikrinti ilgalaikį augimą.

Atvejų analizės ir sėkmės istorijos, iš kurių galite pasimokyti

Šiame skyriuje apžvelgiame įtikinamas atvejų analizes ir sėkmės istorijas, kurios parodo veiksmingas daugiakanalio kreipimosi strategijas.

Po 2 savaičių klientas nebespėjo atsakyti į paklausą

Vienas iš mūsų klientų nesitikėjo tokių rezultatų. Vos per 2 savaites jie gavo 80 teigiamų atsakymų, todėl jų pardavimų atstovas nebespėjo apdoroti potencialių klientų srauto.

Tai įvyko išsiuntus tik 1 šaltą laišką, ir viskas dėl DI sukurto teksto. Kiekviena įmonė ir pareigybė gavo 3 pritaikytas idėjas, o tai padėjo skatinti įsitraukimą.

Šis požiūris davė labai gerų rezultatų rinkodaros agentūroms, kūrybinėms agentūroms, personalo atrankos agentūroms ir mokymų bei tobulėjimo (L&D) agentūroms.

Atvejo analizė: B2B kreipimosi sėkmė 2024 metų gruodį

Iššūkis:
Daugelis įmonių mano, kad gruodis yra lėtas laikotarpis kreipimuisi ir sandoriams. Tačiau šis B2B klientas norėjo įrodyti priešingai ir tęsė kreipimąsi įprastai ramiu šventiniu laikotarpiu.

Veiksmai:
Klientas siuntė tikslinius laiškus nuo gruodžio 9 d. iki 12 d. ir tęsė B2B kreipimąsi, nepaisydamas paplitusios klaidingos nuomonės, kad gruodis netinka sandoriams.

Rezultatai:
Vos per keturias dienas klientas gavo 6 teigiamus atsakymus iš potencialių klientų. Tai rodo, kad gruodis gali būti labai veiksmingas kreipimosi laikotarpis.

Pagrindinė įžvalga:
Pati intensyviausia B2B pardavimų pora ne visada būna tada, kai tikimasi. Tiems, kurie išlieka produktyvūs ir planuoja naujus verslo žingsnius, gruodis gali suteikti puikią galimybę įtraukti potencialius klientus, sutvarkyti gautuosius ir pasiekti rezultatų.

Išvada:
Neignoruokite gruodžio kreipimuisi. Turint tinkamą požiūrį ir strategiją, šis metų laikas gali duoti gerų rezultatų B2B potencialių klientų paieškoje.

Realių atvejų pamokos

„Kampanija pirmiausia orientuota į vertės suteikimą.“
„Kas jiems iš to? Kodėl žmonės turėtų nuspręsti praleisti laiką su jumis?“

Pagrindinės šių kampanijų pamokos: svarbu kurti pasitikėjimą per suasmeninimą ir strategiškai naudoti daugiakanalį požiūrį. Atsakydamos į esminį klausimą „kas jiems iš to“, įmonės gali gerokai padidinti kreipimosi veiksmingumą.

Kaip pakartoti sėkmę

1. Vertės vedamos kampanijos: Pirmiausia suteikite vertę auditorijai ir tik tada siekite įsitraukimo.
2. Naudokite daugiakanales strategijas: Derinkite laiškus, LinkedIn, skambučius ir net WhatsApp žinutes, kad padidintumėte pasitikėjimą ir atsakymo tikimybę.
3. Suasmeninkite dinaminiu turiniu: Naudokite dinaminius vaizdus ir suasmenintus elementus, kad sukurtumėte unikalų ryšį su gavėjais.
4. Panaudokite smalsumą: Naudokite įprastos schemos laužymą savo žinutėse, kad išsiskirtumėte iš įprastų požiūrių.
5. Leiskite lengvai atsisakyti: Gerbkite auditorijos pageidavimus ir leiskite lengvai atsisakyti prenumeratos, jei jiems neįdomu.
6. Sutelkite dėmesį į ryšių kūrimą: Pardavimus vertinkite kaip galimybę užmegzti tikrą ryšį, o ne vien spręsti problemas.

Šios atvejų analizės rodo, kad sėkmingos kampanijos yra tos, kurios teikia pirmenybę auditorijos poreikių supratimui ir sprendimui, o jai įtraukti naudoja naujoviškas strategijas.

Išvada

Įdiegę visapusišką daugiakanalio kreipimosi strategiją į pardavimų procesą, galite gerokai padidinti galimybes užsakyti susitikimus, generuoti potencialius klientus ir plėsti B2B verslą. Nesvarbu, ar tobulinate šaltų laiškų taktiką, optimizuojate LinkedIn požiūrį, ar užtikrinate, kad kreipimasis būtų suasmenintas ir tikslinis, šios strategijos padės veiksmingiau susisiekti su tinkamais potencialiais klientais.

Norite pakelti kreipimąsi į aukštesnį lygį? Pradėkite taikyti šiuos patikrintus metodus jau šiandien, kad pasiektumėte didesnį atsakymų dažnį ir sukurtumėte nuspėjamą, plečiamą pardavimų piltuvą.

Susisiekite su mumis, kad sužinotumėte, kaip galime padėti sukurti ir įgyvendinti veiksmingas kreipimosi kampanijas, duodančias realių rezultatų.

Dažniausiai užduodami klausimai (DUK)

1. Kas yra daugiakanalis kreipimasis ir kodėl jis svarbus mano B2B verslui?
Daugiakanalis kreipimasis yra pardavimų strategija, kai potencialiems klientams pasiekti naudojami keli bendravimo kanalai, pavyzdžiui, šalti laiškai, LinkedIn žinutės ir socialinės platformos. Tai svarbu, nes skirtingi potencialūs klientai renkasi skirtingus kanalus. Keli kontaktiniai taškai didina tikimybę juos įtraukti ir užsakyti susitikimus.

2. Kaip pagerinti savo šaltų laiškų kampanijas?
Norėdami pagerinti šaltų laiškų kampanijas, užtikrinkite tikslią atranką, suasmeninkite žinutes ir nuosekliai siųskite tolesnius laiškus. Venkite pernelyg plačios atrankos, bendrų žinučių ir tolesnių laiškų nebuvimo. Aiškus kvietimas veikti ir reguliari rezultatų analizė taip pat gali pagerinti rezultatus.

3. Kaip pagerinti savo laiškų pristatomumą?
Laiškų pristatomumo gerinimas apima autentifikavimo protokolų (pavyzdžiui, DKIM, SPF ir DMARC) nustatymą, savo sekimo domeno naudojimą ir šildymo įrankių naudojimą. Šios priemonės padeda užtikrinti, kad laiškai pasiektų gautuosius, o ne šlamšto aplanką, ir didina atidarymų dažnį.

4. Kokius įrankius galiu naudoti laiškų pristatomumui gerinti?
Rekomenduojame naudoti šildymo įrankius, kurie jungiasi prie pašto dėžučių tinklo ir padeda išlaikyti gerą siuntėjo reputaciją. Taip pat yra įrankių, skirtų laiškų pristatomumui tikrinti ir patekimui į gautuosius optimizuoti, kad įsitraukimas būtų geresnis.

5. Kaip išvengti dažniausių šaltų laiškų kampanijų klaidų?
Dažniausios klaidos: pernelyg plati atranka, suasmeninimo trūkumas, nepakankamas potencialių klientų tyrimas ir daugiakanalio požiūrio nepaisymas. Užtikrinkite, kad naudojate tinkamus kanalus, veiksmingai siunčiate tolesnius laiškus ir pateikiate aiškų kvietimą veikti.

6. Kokios yra geriausios LinkedIn kreipimosi praktikos?
Kreipdamiesi per LinkedIn, pradėkite nuo suasmeninto kontakto prašymo, po kurio siųskite pritaikytą žinutę. Sutelkite dėmesį į ryšio kūrimą ir vertės suteikimą, o ne į tiesioginį pardavimo pasiūlymą. Taip pat svarbu nuosekliai bendrauti ir prireikus siųsti tolesnes žinutes.

7. Kaip sukurti nuspėjamą pardavimų piltuvą?
Norėdami sukurti nuspėjamą pardavimų piltuvą, sutelkite dėmesį į santykių kūrimą ir pasitikėjimą, teikite vertę kiekvienoje sąveikoje ir strategiškai siųskite tolesnius laiškus. Tvirtas kreipimosi ir nuoseklių tolesnių laiškų procesas padės sukurti ir išlaikyti ilgalaikius verslo santykius.

8. Ar DI galima naudoti šaltų laiškų tekstams rašyti?
Taip, DI gali būti puiki priemonė suasmenintiems tekstams ir pirmoms frazėms kreipimuisi kurti. Jis leidžia sukurti įvairias, įtraukiančias pirmąsias eilutes ir atsakymus, todėl lengviau išvengti pasikartojančių ar beasmenių žinučių.

9. Kaip suasmeninti kreipimąsi nepersistengiant?
Veiksmingas suasmeninimas neapsiriboja gavėjo vardo naudojimu. Ištirkite potencialaus kliento verslo iššūkius, naujausius pasiekimus ar bendrus pažįstamus, kad žinutė atrodytų aktualesnė. Tinkama pusiausvyra didina įsitraukimo tikimybę ir neperžengia ribos į pernelyg didelį suasmeninimą.

10. Kokių rezultatų galima tikėtis iš gerai įgyvendintos daugiakanalio kreipimosi kampanijos?
Gerai įgyvendinta kampanija gali duoti nuo 5 iki 10 % atsakymų dažnį iš šaltų laiškų, o derinant LinkedIn ir kitas platformas rezultatai dar geresni. Kampanijos, orientuotos į vertės suteikimą, suasmenintas žinutes ir strateginius tolesnius laiškus, pasiekė įspūdingų rezultatų, o kai kurios sulaukė net 36 % atsakymų dažnio.