Kodėl dauguma B2B įmonių nesugeba sukurti nuspėjamo pardavimų piltuvo

Jei vadovaujate B2B įmonei Lietuvoje, tai gali skambėti pažįstamai.

Vieną mėnesį pardavimai atrodo stiprūs.
Kitą mėnesį piltuvas atrodo tuščias.

Prognozės keičiasi kas savaitę. Pajamos atrodo reaktyvios, o ne suplanuotos.

Toks modelis dažniausiai reiškia vieną dalyką: įmonė neturi nuspėjamo B2B pardavimų piltuvo.

Pirmaisiais metais augimas dažnai ateina iš rekomendacijų arba įkūrėjo tinklo. Kurį laiką tai veikia. Tačiau kai įmonė pradeda augti, toks modelis tampa trapus.

Šiame straipsnyje apžvelgiame, kodėl daugeliui Baltijos įmonių sunku sukurti nuspėjamą B2B pardavimų piltuvą. Dar svarbiau, paaiškiname, kas praktikoje iš tikrųjų veikia.

Kas yra nuspėjamas B2B pardavimų piltuvas ir kodėl tai svarbu

Nuspėjamas B2B pardavimų piltuvas reiškia, kad būsimas pajamas galite įvertinti pakankamai patikimai.

Žinote, kiek potencialių klientų į piltuvą patenka kiekvieną mėnesį. Žinote, kiek pardavimo galimybių juda pirmyn. Ir galite įvertinti, kiek sandorių bus uždaryta.

Šis nuspėjamumas svarbesnis už trumpalaikius pajamų šuolius.

Vienas stiprus mėnuo džiugina. Tačiau jis nepadeda planuoti samdymo, rinkodaros išlaidų ar investicijų.

Gartner tyrimas rodo, kad mažiau nei pusė B2B vadovų visiškai pasitiki savo pardavimų prognozėmis. Dėl šio pasitikėjimo stokos lėtėja sprendimai dėl augimo.

Mažesnėse rinkose, pavyzdžiui, Lietuvoje, poveikis dar didesnis.

Čia mažiau pirkėjų, ilgesni sandorių ciklai ir didesnis spaudimas protingai naudoti išteklius. Be nuspėjamo B2B pardavimų piltuvo augimas tampa stresinis ir sunkiai valdomas.

Kodėl dauguma B2B pardavimų piltuvų tampa nenuspėjami

Dauguma piltuvo problemų kyla ne dėl pastangų trūkumo.

Pardavimų komandos dirba sunkiai. Susitikimai vyksta. Pasiūlymai išsiunčiami.

Tikroji problema dažniausiai yra struktūrinė.

Nedidelės strategijos spragos lėtai sukuria dideles piltuvo problemas.

Per didelė priklausomybė nuo rekomendacijų ir įkūrėjo vedamų pardavimų

Daugelis Lietuvos B2B įmonių pradeda nuo rekomendacijų. Tai natūralu. Mažose rinkose pasitikėjimas plinta greitai.

Tačiau rekomendacijos ateina atsitiktinai.

Jos negali sukurti nuspėjamo B2B pardavimų piltuvo.

Kitas dažnas modelis yra įkūrėjo vedami pardavimai. Įkūrėjas uždaro daugumą sandorių, nes geriausiai pažįsta produktą.

Iš pradžių tai atrodo efektyvu. Laikui bėgant tai tampa kliūtimi.

Kai įkūrėjas užimtas, piltuvas sulėtėja.

McKinsey tyrimas rodo, kad priklausomybė nuo įkūrėjo yra viena dažniausių priežasčių, kodėl B2B įmonėms sunku plėstis po ankstyvos sėkmės.

Piltuvas negali būti nuspėjamas, jei pardavimo galimybės atsiranda tik retkarčiais.

Būtent čia dauguma įmonių pradeda pastebėti gilesnes problemas.

Tai, kas atrodo kaip piltuvo problema, dažnai yra visai kas kita.

Tai struktūrinis įkūrėjo vedamų pardavimų apribojimas.

Plačiau tai išnagrinėju čia:

Kodėl negalite plėstis

Nėra aiškaus B2B pardavimų proceso

Dar viena dažna problema yra dokumentuoto pardavimų proceso nebuvimas.

Be jo kiekvienas sandoris juda skirtingai.

Pardavėjai remiasi nuojauta, o ne struktūra. CRM etapai yra, bet dažnai neatitinka tikro pirkėjų elgesio.

Dėl to sandoriai strigsta, tolesni veiksmai praleidžiami, o prognozės neaiškios.

HubSpot tyrimas rodo, kad įmonės su apibrėžtu pardavimų procesu 33 % dažniau būna geriausių rezultatų grupėje.

Vis dėlto daugelis Baltijos B2B įmonių vis dar remiasi neformaliomis komandos žiniomis.

Nuspėjamam B2B pardavimų piltuvui reikia aiškių etapų ir aiškių išėjimo kriterijų. Kiekvienas žingsnis turi atspindėti tikrą pirkėjo įsipareigojimą.

Pardavimų ir rinkodaros nesuderinamumas

Rinkodara ir pardavimai piltuvą dažnai mato skirtingai.

Rinkodara džiaugiasi potencialių klientų kiekiu. Pardavimai skundžiasi jų kokybe.

Abi pusės jaučia nusivylimą.

Daugeliu atvejų tikroji problema yra neaiškus tikslinimas.

Jei rinkodara pritraukia įmones, kurių pardavimai niekada neuždarytų, konversijos greitai krenta.

LinkedIn B2B lyginamieji duomenys rodo, kad prastas rinkodaros ir pardavimų suderinimas gali sumažinti pajamų augimą iki 10 % per metus.

Kai taip nutinka, piltuvo skaičiai prietaisų skydeliuose atrodo sveiki, bet realybėje yra silpni.

Baltijos rinkos iššūkiai, apie kuriuos kalba nedaug kas

Kai kurios kliūtys būdingos Lietuvai ir Baltijos regionui.

Daugelis įmonių mano, kad rinka „per maža“ proaktyviems outbound pardavimams. Dažnai bijoma pakenkti reputacijai, nes „visi vieni kitus pažįsta“.

Dėl to daugelis įmonių laukia gaunamų užklausų, užuot pačios kūrusios pardavimo galimybes.

Antras iššūkis yra klientų koncentracija.

Dažnai vienas ar du klientai sukuria didelę pajamų dalį. Kartais nuo 30 iki 50 procentų.

Tai sukuria stabilumo iliuziją.

Tačiau kai vienas klientas išeina, piltuvas staiga sugriūva.

Kuriant nuspėjamą B2B pardavimų piltuvą Baltijos šalyse dažnai pirmiausia reikia pakeisti šį požiūrį.

Kas iš tikrųjų sukuria nuspėjamą B2B pardavimų piltuvą

Nuspėjamumas retai kyla iš vienos taktikos.

Jis atsiranda, kai kartu veikia kelios pagrindinės dalys.

Sėkmingos įmonės dažniausiai sutelkia dėmesį į tris dalykus: tikslinimą, procesą ir potencialių klientų paieškos nuoseklumą.

Aiškus idealaus kliento profilis ir kvalifikavimas

Viskas prasideda nuo to, kad tiksliai žinote, kam parduodate.

Stiprus idealaus kliento profilis neapsiriboja pramonės šaka ar įmonės dydžiu. Jis apima pirkimo paskatas, tipinį biudžeto diapazoną ir sprendimų priėmėjų vaidmenis.

Aiškios kvalifikavimo taisyklės apsaugo piltuvą.

Mažiau netinkamų sandorių patenka į procesą. Pardavimų komandos daugiau laiko skiria galimybėms, kurias iš tikrųjų galima uždaryti.

Daugelis B2B įmonių, sugriežtinusios kvalifikavimo kriterijus, pasiekia nuo 20 iki 30 % didesnį laimėtų sandorių rodiklį.

Dokumentuotas ir pakartojamas pardavimų procesas

Pardavimų procesas turi atspindėti, kaip pirkėjai priima sprendimus.

Kiekvienas etapas turi būti tikras žingsnis į priekį. Pavyzdžiui, techninės apžvalgos suplanavimas ar sutikimas aptarti pasiūlymą.

Šis aiškumas gerina prognozavimą.

Nauji pardavimų darbuotojai taip pat greičiau įsibėgėja, nes seka sistemą, o ne spėlioja kitą žingsnį.

CSO Insights tyrimas rodo, kad struktūruoti pardavimų procesai gali pagerinti prognozių tikslumą daugiau nei 15 %.

Ši struktūra būtina nuspėjamam B2B pardavimų piltuvui.

Nuoseklus potencialių klientų paieškos variklis

Nuspėjamumui reikia pastovaus pardavimo galimybių srauto.

Dažniausiai tai reiškia inbound rinkodaros derinimą su proaktyviu outbound pardavimu.

Mažose rinkose, pavyzdžiui, Lietuvoje, pasikliaujant vien gaunamomis užklausomis greitai atsiranda spragų.

Outbound kontaktavimas padeda stabilizuoti piltuvą.

Kai abu kanalai veikia kartu, pajamų svyravimai tampa mažesni ir lengviau valdomi.

Kaip automatizavimas ir DI padeda nuspėjamam piltuvui

Automatizavimas ir DI nepakeičia žmonių pardavimų.

Jie pašalina procese trukdžius.

Automatizavimas užtikrina, kad kiekvienas potencialus klientas sulauktų tolesnio veiksmo. Jis taip pat išlaiko tikslius CRM duomenis.

DI padeda komandoms teikti pirmenybę paskyroms, nustatyti pirkimo signalus ir prognozuoti piltuvo būklę.

McKinsey tyrimas rodo, kad DI palaikomos pardavimų komandos gali pagerinti produktyvumą maždaug 20 %.

Mažesnėms Baltijos komandoms su ribotu darbuotojų skaičiumi šis svertas svarbus.

Apgalvotai įdiegtas automatizavimas sustiprina nuspėjamą B2B pardavimų piltuvą nepakenkdamas pasitikėjimui.

Daugiau skaitykite Vyto Mikulėno LinkedIn

Kiek laiko užtrunka sukurti nuspėjamą B2B pardavimų piltuvą

Nuspėjamumas neatsiranda per naktį.

Dauguma įmonių ankstyvą pažangą pamato nuo 30 iki 60 dienų laikotarpiu. Susitikimai tampa nuoseklesni, o piltuvo duomenys gerėja.

Po maždaug 90 dienų piltuvo stabilumas dažniausiai tampa matomas.

Pajamų nuspėjamumas atsiranda, kai per naująją sistemą pereina pakankamai sandorių.

Didžiausi vėlavimai kyla, kai įmonės vaikosi įrankių, užuot kūrusios sistemas.

Nuspėjamas B2B pardavimų piltuvas atlygina kantrybę ir discipliną.

Pagrindinės išvados: kaip nenuspėjamą piltuvą paversti plečiama augimo sistema

Nuspėjamas B2B pardavimų piltuvas nereiškia dirbti sunkiau.

Tai reiškia sukurti sistemą, kuri duoda nuoseklius rezultatus.

Lietuvoje ir Baltijos regione tai reiškia įveikti mažos rinkos baimę, apibrėžti savo procesą ir protingai naudoti automatizavimą.

Įmonės, kurios taip daro, įgyja pasitikėjimą, kontrolę ir tvarų augimą.

Jei jūsų piltuvas vis dar atrodo atsitiktinis, dažniausiai tai ženklas, kad trūksta sistemos, o ne pastangų.

Norite sukurti nuspėjamą B2B pardavimų piltuvą?

Jei norite pereiti nuo reaktyvių pardavimų prie nuspėjamo augimo, padedame B2B įmonėms suprojektuoti ir įdiegti išsamias pardavimų sistemas.

Tai apima strategiją, outbound, automatizavimą ir DI. Visa tai pritaikyta Baltijos rinkai.