Įkūrėjo vedami pardavimai: 7 priežastys, kodėl sustoja augimas

Jei jūsų pajamos priklauso nuo to, kad dalyvaujate kiekviename pardavimų skambutyje, pardavimų sistemos neturite.

Turbūt turite kliūtį.

Įkūrėjo vedamų pardavimų problemos išryškėja tada, kai įmonė bando augti už jūsų ribų.

Tai, kas kadaise veikė, tai yra jūsų ryšiai, intuicija ir asmeninis pristatymas, tampa pačiu dalyku, kuris jus stabdo.

Daug B2B įmonių Lietuvoje ir Baltijoje atsiremia į šią ribą, kai pajamos siekia nuo 500 tūkst. iki 2 mln. eurų. Augimas lėtėja. Pardavimai tampa nenuspėjami. Samdymas problemos neišsprendžia.

O problema yra struktūra, kuri dažnai painiojama su pasekme.

Šiame straipsnyje pamatysite, kodėl atsiranda įkūrėjo vedamų pardavimų problemos, kaip jos riboja augimą ir kaip iš tikrųjų atrodo plečiama pardavimų sistema.

Kas yra įkūrėjo vedamų pardavimų problemos?

Įkūrėjo vedami pardavimai reiškia, kad didžiąją dalį pajamų atneša įkūrėjas. Ankstyvose stadijose tai veikia gerai, nes produktą pažįstate geriausiai ir judate greitai.

Sandorius uždarote per pasitikėjimą ir tiesioginius santykius.

Tačiau problemos prasideda, kai augimas priklauso nuo to, kad dalyvaujate kiekviename sandoryje. Tai sukuria priklausomybę, kuri riboja plečiamumą.

Įkūrėjo vedamų pardavimų problemos nekyla dėl prastų pardavimų įgūdžių. Jos kyla dėl sistemų trūkumo, kuris neleidžia kitiems pakartoti sėkmės.

Remiantis B2B augimo tyrimais, daugiau nei 70 % ankstyvos stadijos įmonių pardavimams pasitiki įkūrėjais. Tačiau mažiau nei 20 % sėkmingai pereina prie plečiamų sistemų.

Baltijos rinkoje šis modelis dar ryškesnis. Daug įmonių auga per rekomendacijas ir santykius, kurie veikia vietoje, bet nepasiteisina plėtojantis tarptautiniu mastu.

7 dažniausios įkūrėjo vedamų pardavimų problemos, stabdančios augimą

Tai dažniausios problemos, trukdančios B2B įmonėms plėstis. Jei atpažįstate daugiau nei dvi, jūsų augimas jau ribojamas.

1. Jūs esate pardavimų kliūtis

Jūs vedate daugumą pardavimų skambučių, derybų ir sandorių uždarymo. Tai sukuria paslėptas augimo lubas.

Kai dėmesį perkeliate į operacijas ar samdymą, pardavimų veikla krenta. Piltuvas sulėtėja beveik iškart.

Pavyzdžiui, vienas Lietuvos SaaS įkūrėjas dviem mėnesiams sustabdė pardavimus, kad galėtų sutelkti dėmesį į samdymą. Per tą laiką piltuvas sumažėjo daugiau nei 40 %.

Tai nėra darbo rezultatų problema, tai sistemos problema.

2. Nėra nuspėjamo B2B pardavimų piltuvo

Dauguma sandorių ateina iš rekomendacijų ar gaunamų užklausų. Kai kurie mėnesiai būna geri, kiti silpni.

Be struktūruoto piltuvo prognozavimas tampa nepatikimas. Dėl to nuolat spaudžia pajamų tikslai.

Tyrimai rodo, kad įmonės su apibrėžtais pardavimų procesais pasiekia iki 33 % didesnį pajamų augimą.

Vis dėlto pasidalinau analize, kodėl daugeliui Baltijos įmonių sunku sukurti nuspėjamą B2B pardavimų piltuvą ir kokie žingsniai gali padėti:

3. Pardavimų žinios gyvena tik jūsų galvoje

Jūs suprantate, kas veikia, bet jūsų komanda ne. Nėra dokumentuoto proceso ar nuoseklių žinučių.

Be aiškaus idealaus kliento profilio (ICP) ar pardavimų struktūros žinios lieka neformalios. Dėl to sunku plėsti rezultatus.

Nauji darbuotojai bando kartoti jūsų požiūrį, bet nepavyksta. Jiems trūksta konteksto ir patirties, kurią kaupėte metų metus.

4. Pardavimų specialistai nesiseka arba išeina

Vien samdymas įkūrėjo vedamų pardavimų problemų neišsprendžia. Net stiprūs pardavėjai be struktūros nesiseka.

Dažniausios problemos:

• Nėra įvedimo į darbą proceso
• Nėra apibrėžtų pardavimų etapų
• Nėra aiškios kontaktavimo strategijos

Beveik 50 % pardavimų specialistų neišsilaiko per pirmuosius metus. Daugeliu atvejų problema yra sistema, o ne žmogus.

5. CRM ir įrankiai neduoda rezultatų

Galbūt jau naudojate tokius įrankius kaip HubSpot ar Pipedrive. Tačiau rezultatai lieka nenuoseklūs.

Taip nutinka, kai įrankiai diegiami be aiškaus proceso. CRM tampa ataskaitų įrankiu, o ne augimo varikliu.

Daug Baltijos įmonių įrankius pritaiko greitai, bet sunkiai juos tinkamai įdiegia.

Jei domitės, kas praktikoje iš tikrųjų veikia, štai mūsų įrankių rinkinys, padedantis mums augti:

20 geriausių B2B pajamų įrankių

6. Plėtra į naujas rinkas nepavyksta

Pardavimų strategijos, veikiančios vietoje, užsienyje dažnai nepasiteisina. Žinutės nerezonuoja tokiose rinkose kaip Švedija ar Vokietija.

Pavyzdžiui, viena Lietuvos logistikos įmonė Švedijoje taikė tą patį kontaktavimo požiūrį. Atsakymų dažnis nukrito žemiau 5 %.

Be lokalizuotų žinučių ir struktūruoto kontaktavimo plėtra tampa sunki.

7. Augimas atsiremia į pajamų lubas

Tam tikru momentu augimas sulėtėja, nesvarbu, kiek pastangų dedama. Pajamos susiejamos su jūsų asmeniniu pajėgumu.

Vienu metu galite valdyti tik ribotą skaičių sandorių. Tai sukuria natūralias lubas.

Įkūrėjo vedamų pardavimų problemos virsta ilgalaike verslo rizika, jei jų nespręsite.

Kodėl įkūrėjo vedami pardavimai B2B nesiplečia

Įkūrėjo vedami pardavimai priklauso nuo asmeninių rezultatų. Plečiami pardavimai priklauso nuo sistemų.

Tai pagrindinis skirtumas.

Plečiamoje sistemoje:

• Potencialūs klientai generuojami nuosekliai
• Žinutės standartizuotos
• Rezultatai išmatuojami

Įkūrėjo vedamuose pardavimuose rezultatai priklauso nuo vieno žmogaus.

Pasak McKinsey, įmonės su struktūruotais pardavimų procesais produktyvumą pagerina iki 20 %.

Tikslas nėra pašalinti įkūrėją, o pakeisti priklausomybę pakartojamumu.

Kaip iš tikrųjų atrodo plečiama pardavimų sistema

Plečiama sistema pardavimus suskirsto į pakartojamas dalis. Tai leidžia nuosekliai veikti visai komandai.

Apibrėžtas ICP ir tikslinimas

Aiškiai apibrėžiate savo idealų klientą. Tai apima įmonės dydį, pramonės šaką ir pirkimo paskatas.

Tai ypač svarbu Baltijos įmonėms, plečiančioms veiklą tarptautiniu mastu. Šiaurės šalių rinkoms reikia kitokio pozicionavimo.

Standartizuotos žinutės ir pasiūlymas

Jūsų vertės pasiūlymas yra aiškus ir pakartojamas. Kiekvienas komandos narys perduoda tą pačią pagrindinę žinutę.

Tai gerina nuoseklumą ir konversijos rodiklius.

Pakartojama potencialių klientų paieškos sistema

Derinate outbound ir inbound kanalus. Nesiremiate vien rekomendacijomis.

Tokie kanalai kaip LinkedIn, el. paštas ir turinys veikia kartu, kad generuotų paklausą.

Įmonės su struktūruota potencialių klientų paieška dažnai pasiekia nuo 2 iki 3 kartų nuoseklesnį piltuvo augimą.

Struktūruotas pardavimų procesas ir CRM

Jūsų piltuvo etapai aiškiai apibrėžti. Kiekvienas etapas turi išmatuojamus konversijos rodiklius.

Automatizavimas palaiko procesą, bet jo nepakeičia.

Rezultatų sekimas ir prognozavimas

Sekate pagrindinius rodiklius, tokius kaip:

• Konversijos rodikliai
• Piltuvo vertė
• Sandorių greitis

Tai leidžia tiksliai prognozuoti ir priimti geresnius sprendimus.

Kaip pereiti nuo įkūrėjo vedamų pardavimų prie plečiamos sistemos

Šiam perėjimui reikia struktūruoto požiūrio. Vien įrankiais to neišspręsite.

1 žingsnis: išgaukite įkūrėjo pardavimų procesą

Dokumentuokite, kaip uždaromi sandoriai. Nustatykite žinučių, prieštaravimų ir sprendimų paskatų dėsningumus.

Taip intuicija paverčiama pakartojama struktūra.

2 žingsnis: sukurkite pakartojamą pardavimų metodiką

Apibrėžkite pardavimų etapus ir kontaktavimo procesą. Standartizuokite žinutes ir darbo eigas.

Tai tampa jūsų komandos pagrindu.

3 žingsnis: diekite įrankius ir automatizavimą

Įrankius įvedkite tik tada, kai procesas aiškus. CRM ir automatizavimas turi palaikyti sistemą.

Kai procesas veikia, įrankiai ir automatizavimas pradeda turėti prasmę.

Tačiau čia daug komandų klysta…

Jos automatizavimą (o dabar ir DI) traktuoja kaip greitą sprendimą, o ne kaip ilgalaikės sistemos dalį.

Neseniai pasidalinau šio B2B mąstymo pokyčio analize ir paaiškinau, kodėl įmonės, kurios DI traktuoja kaip trumpalaikį eksperimentą, atsilieka:

Kaip B2B komandos iš naujo vertina DI kaip augimo sistemą

4 žingsnis: samdykite ir mokykite pagal sistemą

Samdykite žmones, gebančius vykdyti struktūruotus procesus. Užtikrinkite aiškų įvedimą į darbą ir nurodymus.

Taip sutrumpėja įsibėgėjimo laikas ir pagerėja rezultatai.

5 žingsnis: palaipsniui pasitraukite iš pardavimų

Pradėkite nuo atsitraukimo nuo ankstyvos stadijos pokalbių. Sandorių uždarymo atsakomybę perduokite palaipsniui.

Įkūrėjas pereina nuo vykdymo prie priežiūros.

Įkūrėjo vedami ir plečiami pardavimai (trumpas palyginimas)

Įkūrėjo vedami pardavimai yra greiti, bet trapūs. Plečiamoms sistemoms reikia laiko, bet jos suteikia ilgalaikį stabilumą.

Plečiamoje sistemoje:

• Pajamos nuspėjamos
• Samdyti lengviau
• Plėtra tampa realistiška

Įkūrėjo vedamuose pardavimuose:

• Augimas priklauso nuo įkūrėjo
• Rizika didesnė
• Plėtra ribota

Ar jūsų pardavimų sistema plečiama? (trumpas savęs įvertinimas)

Paklauskite savęs:

• Ar kas nors kitas gali uždaryti sandorius be jūsų?
• Ar kiekvieną mėnesį turite nuoseklų piltuvą?
• Ar jūsų CRM tiksli ir atnaujinta?

Jei dauguma atsakymų yra „ne“, vis dar veikiate įkūrėjo vedamų pardavimų režimu.

Tai normalu, bet rodo, kad reikia pokyčių.

Baigiamosios mintys: įkūrėjo vedami pardavimai yra etapas, o ne strategija

Įkūrėjo vedami pardavimai ankstyvose stadijose yra būtini. Jie padeda sukurti trauką ir uždaryti pirmuosius sandorius.

Tačiau pernelyg ilgas buvimas šiame etape riboja augimą.

Sėkmingai augančios įmonės pereina nuo individualių rezultatų prie struktūruotų sistemų. Jos kuria pakartojamumą ir pašalina priklausomybę.

Norite išspręsti įkūrėjo vedamų pardavimų problemas?

Padedame B2B įmonėms Lietuvoje ir Baltijoje:

• Kurti nuspėjamus pardavimų piltuvus
• Diegti plečiamas pardavimų sistemas
• Suderinti pardavimus, rinkodarą, automatizavimą ir DI

Jei norite peržengti priklausomybę nuo įkūrėjo ir sukurti tvarų augimą, pasikalbėkime.