Kodėl DI pardavimų projektai nepavyksta: 6 priežastys, kurias matau B2B pardavimų komandose
Iš patirties su 70+ B2B komandų: 6 priežastys, kodėl DI pardavimų projektai nepavyksta, nuo praleistų pamatų iki nesekamos grąžos, ir 10 klausimų sąrašas prieš kitą DI projektą.
AutoriusVytas MikulėnasĮkūrėjas, Lean Sales Systems- Paskelbta
- Skaitymo laikas
- 9 min. skaitymo
Trumpai
- DI pardavimų projektai nepavyksta dėl 6 priežasčių: DI naudojamas kaip pamatas, žmonės lieka kliūtimi, komanda nekeičia darbo būdo, niekas už projektą neatsako, niekas nemato grąžos, o įmonės viską bando sukurti pačios.
- BCG taisyklė 10-20-70 teigia, kad 70 % DI sėkmei reikalingų pastangų tenka žmonėms ir procesams, o ne algoritmams ar technologijoms.
- Prieš pirkdami dar vieną DI įrankį, atsakykite į 10 klausimų sąrašą straipsnio pabaigoje.
Šiame puslapyje
DI pardavimų projektai nepavyksta dėl 6 priežasčių, kurias B2B komandose matau vėl ir vėl. DI naudojamas kaip pamatas, o ne kaip paskutinis sluoksnis. Žmonės lieka kliūtimi. Komanda nekeičia darbo būdo. Už projektą niekas neatsako. Niekas nemato grąžos. O įmonė viską bando sukurti pati. Technologija retai būna problema. Kontrolinis sąrašas pabaigoje parodo, ką taisyti pirmiausia.
Nuo 2023 metų su Lean Sales Systems kūriau pardavimų automatizavimo ir DI procesus su 70+ B2B komandų. Įrankiai keitėsi kasmet. Priežastys, dėl kurių projektai žlugdavo, nesikeitė. Kai paveikslėlį viršuje paskelbiau LinkedIn, jis sulaukė daugiau pardavimų vadovų dėmesio nei bet kuris kitas mano įrašas.
Kodėl DI pardavimų projektai nepavyksta?
Dauguma DI pardavimų projektų nepavyksta dėl verslo, o ne dėl techninių priežasčių. BCG taisyklė 10-20-70 skiria 10 % pastangų algoritmams, 20 % technologijoms ir duomenims, o 70 % žmonėms ir procesams (BCG, 2024, šaltinis). Štai 6 priežastys, kurias matau dažniausiai, ir kaip išspręsti kiekvieną iš jų.
| Priežastis | Ką matote | Sprendimas |
|---|---|---|
| 1. DI yra pamatas, o ne paskutinis sluoksnis | DI veikia su netvarkingais CRM duomenimis ir neaiškiu procesu | Pirmiausia sukurkite 4 žingsnius po DI |
| 2. Žmonės vis dar yra kliūtis | Pardavėjai su pokalbių robotu dirba po 1 įmonę | Procesai, kuriuos paleidžia trigeriai, be žmogaus |
| 3. Komanda nekeičia darbo būdo | Įrankis paleistas, bet pardavėjai dirba po senovei | Įdėkite DI į įrankius, kuriuos pardavėjai jau naudoja, ir apmokykite juos |
| 4. Nėra fokuso ir atsakingo žmogaus | Keli bandomieji projektai, daug įrankių, niekas neatsako | 1 atsakingas žmogus, 1 panaudojimo atvejis, 1 skaičius, 90 dienų |
| 5. Niekas nemato grąžos | Sekamos tik pajamos arba susitikimai | Pirmaujantys KPI nuo 1 savaitės, sekami CRM |
| 6. Kuriama vienų, nuo nulio | Vidinis šalutinis projektas, kuris niekada nebaigiamas | Specializuotas partneris, o tada perdavimas su mokymais |
1. DI naudojamas kaip pamatas, o ne kaip paskutinis sluoksnis
„DI yra viršutinis sluoksnis. Ne pamatas.“ DI yra 5 žingsnis iš 5. Po juo yra veikiantis pardavimų modelis, standartizuotas procesas, tvarkingi pardavimų duomenys ir automatizavimas. Praleiskite šiuos žingsnius, ir DI taikysis į netinkamus pirkėjus, neseks jokio proceso ir rašys remdamasis klaidingais faktais.
| Žingsnis | Pasiruošę, kai |
|---|---|
| 1. Veikiantis pardavimų modelis | Žinote, kas perka, kodėl ir už kokią kainą, ir tai įrodo naujausi sandoriai |
| 2. Standartizuotas procesas | Visi pardavėjai eina tais pačiais etapais ir turi aiškias taisykles, kada perkelti sandorį |
| 3. Tvarkingi pardavimų duomenys | 1 tiesos šaltinis CRM, atnaujinamas per dieną |
| 4. Automatizavimas | Tyrimas, tolesni veiksmai ir CRM atnaujinimai vyksta be pardavėjo |
| 5. DI pardavimų sistema | DI agentai tiria, rašo ir vertina jūsų procese |
Gartner (2025) prognozuoja, kad iki 2026 metų pabaigos organizacijos atsisakys 60 % DI projektų, kurių nepalaiko DI paruošti duomenys (šaltinis). Kokie įrankiai tinka kiekvienam žingsniui, rasite mūsų straipsnyje 20 B2B pardavimų įrankių 7 kategorijose.
DI padaugina tai, kas jau yra. Sugedusiame procese jis viską sugadina greičiau.
2. Žmonės vis dar yra kliūtis
Šią priežastį matau dažniausiai. Įmonė perka DI licencijas, ir kiekvienas pardavėjas su DI kalbasi po 1 įmonę. Mano patirtimi, kai kurios užduotys pagreitėja nuo 30 % iki 60 %. Tačiau kiekvieną užduotį pardavėjas vis tiek turi pradėti pats, todėl rezultatas beveik nesikeičia.
Kliūtimi lieka žmogaus dėmesys. Vienas mano mėgstamiausių straipsnių šia tema yra Vlado Podoliako The Attention Floor. Jo mintis: kliūtis persikėlė į žmogų, kuris turi ribotą valandų skaičių.
Pardavėjai jau dabar pardavimams skiria tik 40 % savo laiko (Salesforce, State of Sales 2026, šaltinis). Gartner įspėja, kad papildomos užklausos ir įrankiai, pridėti prie jau sudėtingų procesų, gali pardavėjus perkrauti (2025, šaltinis).
| DI kaip pokalbių įrankis | DI kaip pardavimų sistema | |
|---|---|---|
| Kas pradeda darbą | Pardavėjas, kai randa laiko | Trigeris: pirkimo signalas, naujas potencialus klientas, pasibaigęs skambutis |
| Mastas | Po 1 įmonę | Visos įmonės, kiekvieną dieną |
| Ką daro pardavėjas | Rašo užklausas, kopijuoja ir įklijuoja | Peržiūri rezultatą ir skambina tinkamoms įmonėms |
| Kur atsiduria rezultatas | Pokalbio lange | CRM, sekoje, kalendoriuje |
| Ką laimite | Sutaupytas minutes vienam pardavėjui | Daugiau pardavimo galimybių be papildomų žmonių |
Sprendimas: išimkite žmones iš rutininio ciklo ir palikite juos ten, kur reikia žmogaus įžvalgos: kvalifikavimui, skambučiams ir sandorių uždarymui. Tempus kontaktavimo automatizavimas per 3,5 mėnesio atnešė 1 200+ atsakymų be nė vienos papildomos pardavimų komandos valandos. Brasta DI tyrimo procesai potencialių klientų tyrimo laiką sutrumpino daugiau nei 95 %.
3. Komanda nekeičia darbo būdo
Kita didelė sritis yra pokyčių valdymas. Net geriausias procesas nepavyks, jei užimto pardavėjo dienai jis prideda dar vieną žingsnį. Pardavėjai, turintys planą, saugo savo laiką. Jei DI rezultatai yra atskirame įrankyje, reikalauja dar vieno prisijungimo arba atrodo nepatikimi, pardavėjai tyliai grįžta prie seno būdo.
Atotrūkis didelis. Gartner prognozuoja, kad iki 2028 metų DI agentų bus 10 kartų daugiau nei pardavėjų, tačiau mažiau nei 40 % pardavėjų teigs, kad agentai padidino jų produktyvumą (2025, šaltinis).
Kas veikia mūsų projektuose:
- DI rezultatus pateikite ten, kur pardavėjai jau dirba: CRM, pašto dėžutėje, kalendoriuje.
- Kiekvienai naujai užduočiai panaikinkite 1 rankinę užduotį.
- Mokykite komandą su jų pačių klientais, o ne su demonstracija.
- Kas savaitę parodykite 1 laimėjimą: atsakymus, susitikimus ar sutaupytas valandas.
- Paskirkite 1 pardavimų vadovą matomu projekto rėmėju.
Analote derino kontaktavimo automatizavimą su pardavimų komandos mokymais. Jų 7 žmonių komanda Vakarų Europoje padvigubino naujo verslo pardavimus.
4. Nėra fokuso ir atsakingo žmogaus
DI projektai miršta kaip šalutiniai projektai. Pardavimų komanda užsiėmusi šio mėnesio planu. Rinkodara bando 1 įrankį, pardavimai kitą, ir už rezultatą niekas neatsako. 51 % DI naudojančių pardavimų vadovų sako, kad nesujungtos sistemos stabdo jų DI iniciatyvas (Salesforce, State of Sales 2026, šaltinis).
Mano taisyklė pirmam projektui: 1 atsakingas žmogus, 1 panaudojimo atvejis, 1 skaičius, 90 dienų. Geri pirmi panaudojimo atvejai yra įmonių tyrimas, tolesni veiksmai po teigiamų atsakymų ir CRM atnaujinimai po skambučių. Kiekvienas jų dažnas, lengvai išmatuojamas ir varginantis daryti rankomis.
Atsakingas žmogus turi turėti tam realaus laiko savo savaitėje. „Visi po truputį“ reiškia, kad niekas.
5. Niekas nemato grąžos
Net kai DI taupo laiką, generalinis direktorius anksčiau ar vėliau paklausia, ką įmonė už tai gavo. Be skaičių biudžetas dingsta. Gartner prognozavo, kad iki 2025 metų pabaigos bent 30 % generatyvinio DI projektų bus nutraukti po koncepcijos patvirtinimo, o viena iš priežasčių bus neaiški verslo vertė (2024, šaltinis).
Ilgi B2B pardavimų ciklai tai dar pablogina. Jei sandoris užsidaro per 6 mėnesius, pajamos ateina per vėlai, kad galėtumėte įvertinti projektą. Skaičiuojant tik susitikimus, pražiūrimi visi potencialūs klientai, kurie atsakė „ne dabar“, bet gali pirkti kitais metais. Sekite visą piltuvą nuo 1 savaitės:
| Kada | Ką sekti | Ką tai įrodo |
|---|---|---|
| Nuo 1 iki 4 savaitės | Atsakymai, teigiami atsakymai, sutaupytos valandos vienam pardavėjui | Sistema veikia |
| Nuo 1 iki 3 mėnesio | Suinteresuoti potencialūs klientai (MQL), pardavimams kvalifikuoti potencialūs klientai (SQL), įvykę susitikimai | Pardavimų piltuvas tikras |
| Nuo 3 iki 12 mėnesio | Piltuvo vertė, laimėjimo rodiklis, pajamos iš naujų klientų | Grąža |
| Visada | „Ne dabar“ potencialūs klientai su tolesnio kontakto data | Ilgo ciklo sandoriai nepradingsta |
Greitas testas
Ar galite pasakyti, kiek pajamų praėjusį ketvirtį gavote iš naujų klientų ir iš kurio kanalo? Jei ne, neįmanoma įrodyti, kad veikia koks nors DI įrankis, agentūra ar naujas darbuotojas. Palyginimui: mūsų klientų pirmojo ketvirčio vidurkiai yra 40 000 kontaktų, 10 000 sprendimų priėmėjų, 1 000 atsakymų, 200 suinteresuotų potencialių klientų ir nuo 8 iki 36 sudarytų sandorių. Pajamos yra tik paskutinė šio piltuvo eilutė.
6. Kuriama vienų, nuo nulio
Daug įmonių DI patiki vidiniam entuziastui kaip šalutinį projektą. Toks projektas retai būna užbaigtas. MIT NANDA tyrimas parodė, kad pirkimas iš specializuotų tiekėjų ir partnerystės pavyko maždaug 67 % atvejų, o vidiniai sprendimai pavyko maždaug 3 kartus rečiau (2025, šaltinis).
Vidinis kūrimas gali pasiteisinti, jei turite visu etatu dirbantį atsakingą žmogų su pardavimų operacijų įgūdžiais. Dauguma B2B įmonių, kurių pajamos nuo 1 mln. € iki 100 mln. €, tokio žmogaus neturi, ir tai normalu. Sistemą galima sukurti su partneriu ir perduoti su mokymais, kad ji priklausytų jūsų komandai.
Kontrolinis sąrašas: 10 klausimų prieš kitą DI pardavimų projektą
Užduokite šiuos klausimus savo komandai. Jei 2 ar daugiau atsakymų yra pavojaus ženklai, pirmiausia ištaisykite tai ir tik tada pirkite dar vieną DI įrankį.
| Paklauskite komandos | Pavojaus ženklas | Kas sugenda |
|---|---|---|
| Kas yra mūsų geriausias klientas ir kurie naujausi sandoriai tai įrodo? | „Visi, kuriems reikia mūsų produkto“ | DI greičiau randa netinkamus pirkėjus |
| Ar kiekvienas sandoris ir kontaktas yra 1 CRM? | „Daugiausia, kai kurie Excel faile“ | DI rašo remdamasis klaidingais faktais |
| Kuri DI užduotis vyksta be žmogaus, kuris ją pradeda? | „Jokia, pardavėjai naudoja pokalbių robotą“ | Sutaupytos minutės, bet jokių naujų pardavimo galimybių |
| Kur pardavėjas mato DI rezultatus? | „Atskirame įrankyje“ | Pardavėjai grįžta prie senų įpročių |
| Ar komanda apmokyta su jų pačių klientais? | „Pasidalinome vaizdo įrašu“ | Mažai pasitikėjimo, mažai naudojimo |
| Kas atsakingas už projektą ir kiek savaitės laiko tam skiria? | „Visi po truputį“ | Projektas lieka šalutinis |
| Koks yra 1 panaudojimo atvejis artimiausioms 90 dienų? | „Bandome kelis dalykus“ | Niekas nepasiekia kasdienio darbo |
| Koks KPI įrodo, kad tai veikia per 1 mėnesį? | „Pajamos“ | Jokio įrodymo iki biudžeto peržiūros |
| Ar sekame „ne dabar“ potencialius klientus su tolesnio kontakto data? | „Ne“ | Ilgo ciklo piltuvas praranda sandorius |
| Kas tai jau yra kūręs anksčiau? | „Mūsų IT komanda išsiaiškins“ | Bandomasis projektas, kuris niekada nebaigiamas |
Norite antros nuomonės? Užsakykite 30 min. pokalbį su Vytu ir atsineškite savo atsakymus.
Dauguma įmonių į tai žiūri kaip į įrankio problemą, todėl perka dar vieną DI licenciją. Tai sistemos problema: DI reikia pamatų po juo, procesų, kurie veikia be žmonių, komandos, kuri juo naudojasi, ir skaičių, kurie tai įrodo. Lean Sales Systems tokią sistemą sukuria aplink jūsų jau turimą CRM, o tada ją valdo arba apmoko jūsų komandą ją perimti.
DUK
Kaip matuoti DI investicijų grąžą pardavimuose?
Nuo 1 savaitės sekite pirmaujančius rodiklius, ne tik pajamas. Pradėkite nuo atsakymų, teigiamų atsakymų ir sutaupytų valandų. Tada sekite suinteresuotus potencialius klientus, pardavimams kvalifikuotus potencialius klientus ir susitikimus. Tada piltuvo vertę, laimėjimo rodiklį ir pajamas iš naujų klientų. Ilguose pardavimų cikluose sekite ir „ne dabar“ potencialius klientus su tolesnio kontakto data, nes jie tampa kitų metų sandoriais.
Kaip paskatinti pardavėjus naudoti DI?
Padarykite tai lengviau nei senas būdas. DI rezultatus pateikite CRM ir pašto dėžutėje, kurias pardavėjai jau naudoja, kiekvienai naujai užduočiai panaikinkite rankinę užduotį ir mokykite komandą su jų pačių klientais. Kas savaitę parodykite nedidelį laimėjimą. Jei pardavėjai turi atsidaryti atskirą įrankį ir patys rašyti užklausas, naudojimas lieka menkas.
Ar prieš naudojant DI CRM duomenys turi būti tvarkingi?
Taip, jei DI rašo, vertina ar prognozuoja pagal jūsų duomenis, nes DI kartoja tai, ką sako CRM. Tobulų duomenų nereikia. Reikia 1 tiesos šaltinio, kurį pardavėjai atnaujina per dieną, su privalomais laukais: sandorio šaltiniu, etapu ir praradimo priežastimi.
Ar DI pardavimų automatizavimą kurti patiems, ar su partneriu?
Patys kurkite tik tada, jei turite visu etatu dirbantį atsakingą žmogų su pardavimų operacijų įgūdžiais. 2025 metų MIT tyrimas parodė, kad partnerystės pavyko maždaug 3 kartus dažniau nei vidiniai sprendimai. Lean Sales Systems sistemą kuria kartu su jūsų komanda ir apmoko ją perimti, todėl nesate nuo mūsų priklausomi.
Išvada
DI pardavimų projektai retai nepavyksta dėl modelio. Jie nepavyksta dėl aplink jį esančios sistemos: pamatų, žmonių, fokuso ir įrodymų. Pirmiausia sutvarkykite tai, ir DI taps lengviausia dalimi.
