Kaip Varlė 3 B2B komandoms sukūrė naują pardavimų kanalą su B2B klientų paieška
Varlės 3 B2B komandos gavo naują pardavimų kanalą: automatizuotą B2B klientų paiešką, kurią vykdė pačios, ir 60+ galimybių per 4 mėnesius.
AutoriusVytas MikulėnasĮkūrėjas, Lean Sales Systems- Paskelbta
- Atnaujinta
- Skaitymo laikas
- 7 min. skaitymo
Trumpai
- Varlė, viena didžiausių Lietuvos internetinių parduotuvių, turėjo 3 B2B komandas, kurios klientų ieškojo rankomis, siuntė bendrinius laiškus, o CRM buvo tuščia.
- Lean Sales Systems sukūrė joms 1 bendrą sistemą: konkurentų prekyvietės pardavėjų sąrašus, DI tyrimą, saugų siuntimą, automatizuotą kontaktavimą ir HubSpot.
- Varlės komanda pati vykdė kampanijas ir per 4 mėnesius sukūrė 60+ naujo verslo galimybių.
Šiame puslapyje
Varlė kreipėsi į Lean Sales Systems, kad iš karto 3 padaliniams sutvarkytume B2B klientų paiešką: prekyvietei, verslo klientams ir eksportui. Mes sukūrėme sistemą, apmokėme komandą ir ją perdavėme. Tada Varlės žmonės patys vykdė kampanijas ir per 4 mėnesius sukūrė 60+ naujo verslo galimybių.
| Klientas | Sritis | Paslauga | Rinka | Laikotarpis |
|---|---|---|---|---|
| Varlė | E. prekyba ir didmena | Pardavimų sistemų integracija | Lietuva, Baltijos šalys, Suomija, Europa | 2025 m. liepa iki 2025 m. spalio |
Pagrindiniai rezultatai
| Ištirta prekyvietės pardavėjų | Prijungta verslo padalinių | Galimybės | Sutaupyta rankinio darbo valandų |
|---|---|---|---|
| 3 200 | 3 | 60+ | ~530 |
Galimybės yra suinteresuoti naujų B2B klientų atsakymai, kuriuos pateikė Varlės komanda, vykdžiusi kampanijas iš savo paskyrų. Sutaupytos valandos yra įvertis, paaiškintas toliau.
Apie klientą
Varlė yra viena didžiausių e. prekybos įmonių Baltijos šalyse: ji turi internetinę parduotuvę Lietuvoje, fizinių parduotuvių tinklą ir internetinę prekyvietę kitiems pardavėjams. Be mažmenos, ji turi 3 B2B padalinius: prekyvietę, kuri pritraukia naujus pardavėjus, verslo padalinį, kuris aprūpina įmones ir viešąjį sektorių, ir eksporto padalinį, kuris prekiauja su mažmenininkais ir platintojais visoje Europoje.
Iššūkis
Kiekvienas iš 3 padalinių klientų ieškojo savaip, ir nė vienas negalėjo augti be papildomų žmonių.
| Iššūkis | Kodėl tai kenkė |
|---|---|
| Labai mažas kontaktavimo mastas | Eksporto komanda per mėnesį išsiųsdavo apie 50 žinučių per LinkedIn ir paskambindavo 10 kartų. Verslo komanda paskambindavo 10 iki 30 kartų. Per mažai veiklos, kad pasikeistų rezultatai. |
| Bendriniai, naujienlaiškį primenantys laiškai | Prekyvietė Lietuvoje per mėnesį išsiųsdavo apie 500 laiškų lyg naujienlaiškį, ir atsakymų beveik nebuvo. Vienintelė asmeninė detalė buvo vardas. |
| Sąrašai kuriami rankomis | Darbuotojai rankomis ieškojo per Google ir Registrų centrą, o trūkstamus el. pašto adresus rinko po vieną. |
| Perpildyta prekyviečių rinka | Internetiniai pardavėjai jau turi didesnių platformų pasirinkimą. Bendrinė žinutė „parduokite pas mus“ lieka neatsakyta. |
| Šlamšto rizika pagrindiniam domenui | Masiniai laiškai buvo siunčiami iš pagrindinio įmonės el. pašto domeno, netikrinant, ar adresai egzistuoja. |
| Nėra bendro proceso ir CRM disciplinos | HubSpot daugiausia buvo naudojamas naujienlaiškiams. Kontaktai gulėjo skaičiuoklėse, sandoriai užsistovėdavo, ir niekas nematė, kas veikia. |
Rinkos ir fokusas
Sukūrėme 1 sistemą su atskiru tikslinių įmonių sąrašu ir žinute kiekvienam padaliniui.
| Rinka | Ką pasiekėme | Įmonės | Apimtis | Rezultatas |
|---|---|---|---|---|
| Lietuva, prekyvietė | Savininkai ir e. prekybos vadovai | Internetinės parduotuvės, jau parduodančios konkuruojančioje prekyvietėje (Pigu.lt) | Ištirta 3 200 pardavėjų | Dalis iš 60+ galimybių |
| Latvija, Estija, Suomija, prekyvietė | Savininkai ir e. prekybos vadovai | Konkurento svetainių tose šalyse (220.lv, Kaup24.ee, Hobbyhall.fi) pardavėjai, kurių dar nebuvo Lietuvos sąraše | Atskiras sąrašas, mūsų neskaičiuotas | Dalis iš 60+ galimybių |
| Lietuva, verslo klientai | Už pirkimus atsakingi žmonės | Įmonės ir viešojo sektoriaus įstaigos iš Registrų centro | Sąrašas sudarytas ir atrinktas pagal regioną | Dalis iš 60+ galimybių |
| Europa, eksportas | Pirkėjai, kategorijų vadovai ir generaliniai direktoriai | E. parduotuvės, prekiaujančios 100 000+ prekių | Sąrašas sudarytas iš StoreLeads | Dalis iš 60+ galimybių |
Varlės komanda kampanijas siuntė iš savo paskyrų, todėl Lean Sales Systems rezultatų pagal padalinius neskaičiavo.
Sprendimas
Mes nevykdėme kampanijų už Varlę. Sukūrėme sistemą įmonės viduje ir išmokėme komandą ja naudotis.
| Sistemos dalis | Ką ji davė klientui | Kodėl ją naudojome | Įrankiai |
|---|---|---|---|
| DI tyrimo agentai | Surinko visus konkuruojančios prekyvietės pardavėjus 4 šalyse, tada DI tyrimo asistentas perskaitė kiekvienos įmonės svetainę ir pridėjo pastabas, kategorijas ir įmonių kodus | Pakeitė rankinę paiešką Google ir kiekvienai žinutei suteikė tikrą priežastį parašyti | Clay, duomenų platforma, kuri vienoje lentelėje sujungia 100+ duomenų šaltinių ir DI |
| El. pašto paieška ir tikrinimas | Rado sprendimus priimančių žmonių darbo el. pašto adresus ir prieš siuntimą patikrino, ar kiekvienas adresas egzistuoja | Neleido nepristatytiems laiškams kenkti pagrindiniam domenui | LinkedIn Sales Navigator, el. pašto paieškos įrankis |
| Automatizuotas siuntimo įrankis | Automatizuotas el. pašto ir LinkedIn kontaktavimo įrankis, kuris pagal grafiką siunčia trumpas, asmeniškas žinutes ir 2 iki 3 priminimų, o gavęs atsakymą sustoja | Senas procesas dažnai baigdavosi po 1 laiško. | Reply.io |
| Prijungta CRM | HubSpot (klientų duomenų bazė) buvo užpildyta 1 700 įmonių ir sujungta su tyrimo lentele | Visiems 3 padaliniams suteikė 1 vietą matyti kontaktus, atsakymus ir sandorius | HubSpot |
| Siuntimo infrastruktūra | Papildomi el. pašto domenai ir pašto dėžutės, pirmomis savaitėmis naudojami atsargiai, kad el. pašto tiekėjai jais pasitikėtų | Kampanijų laiškai nebuvo siunčiami iš pagrindinio varle.lt domeno | Atskiri domenai ir pašto dėžutės |
| Komandos mokymai | Gyvi LinkedIn Sales Navigator mokymai 10 komandos narių, taip pat vaizdo instrukcijos ir šablonai kiekvienam žingsniui | Kad Varlė galėtų pakartoti kiekvieną žingsnį be Lean Sales Systems | Sales Navigator, Clay šablonai |
Kas lėmė rezultatą. Konkurento auditorijos taikymas. Kiekvienas konkuruojančioje prekyvietėje esantis pardavėjas jau parduoda internetu per prekyvietę, todėl prisijungti prie dar vienos yra mažas žingsnis. Pirmasis laiškas tiesiog sakė „pastebėjome, kad parduodate Pigu.lt“ ir siūlė be rizikos pasiekti daugiau pirkėjų, be jokio mokesčio pradžiai. Tai daug lengviau priimamas pasiūlymas nei šaltas „parduokite pas mus“.
Kas pasikeitė
| Rodiklis | Rezultatas | Kur sekta |
|---|---|---|
| Ištirta prekyvietės pardavėjų Lietuvoje | 3 200 | Clay lentelė ir kontaktų sąrašas, 2025 m. liepa |
| Papildomi prekyvietės pardavėjai Latvijoje, Estijoje ir Suomijoje | Atskiras sąrašas, pašalinti dublikatai | Kontaktų sąrašas, 2025 m. liepa |
| Įmonių įkelta į HubSpot | 1 700 | Lean Sales Systems darbų ataskaita, 2025 m. rugpjūtis |
| Verslo padaliniai su savais sąrašais ir žinutėmis | 3 | Kliento portalas |
| Apmokyta komandos narių | 10 | Mokymų užrašai, 2025 m. rugsėjis |
| Galimybės | 60+ per 4 mėnesius | Pateikė Varlės komanda |
Kontaktavimas, kuris anksčiau priklausė nuo kelių žmonių laisvų valandų, dabar gali vykti pagal grafiką. Kiekvienas padalinys turi savo sąrašą, savo trumpas žinutes ir savo priminimus. Varlės komanda pasiliko tyrimo šablonus, todėl gali bet kada sudaryti naują konkurentų pardavėjų sąrašą, kai pasikeičia rinka.
Papildoma nauda
- 3 verslo padaliniai dabar naudoja 1 bendrą procesą ir 1 CRM vietoje 3 skirtingų įpročių.
- Pagrindinis varle.lt el. pašto domenas apsaugotas nuo šlamšto rizikos.
- Pakartotinai naudojami Clay šablonai per kelias valandas sudaro konkurentų pardavėjų sąrašą bet kurioje šalyje.
- Naujos žinutės kiekvienam padaliniui: lietuviškos ir angliškos versijos, kiekviena su priminimais ir trumpomis temos eilutėmis.
- Greitas ir nebrangus būdas išbandyti Latvijos, Estijos ir Suomijos rinkas su ta pačia sistema.
- Darbuotojų laikas nuo kontaktų rinkimo perėjo prie pokalbių su suinteresuotomis įmonėmis.
Ką tai galėtų reikšti (įverčiai)
Toliau pateikti skaičiai yra įverčiai, o ne Varlės pateikti rezultatai.
Sistemos atliktas darbas
| Rodiklis | Įvertis |
|---|---|
| Atlikto tyrimo darbo vertė | ~14 400 € veiklos vertės (3 200 pardavėjų x 4,50 €) |
| Sutaupyta rankinio darbo valandų | ~530 valandų (3 200 pardavėjų x 10 minučių) |
| Sutaupyta viso etato mėnesių | ~3,3 mėnesio (530 valandų / 160) |
Prognozuojami sandoriai per 12 mėnesių
| Scenarijus | Konversija | Prognozuojami sandoriai |
|---|---|---|
| Pesimistinis | 5% | 3 |
| Vidutinis | 10% | 6 |
| Optimistinis | 15% | 9 |
Prielaidos: 4,50 € už rankomis apdorotą kontaktą ir 10 minučių vienam kontaktui, abu yra Lietuvos įmonių vidiniai rodikliai. Skaičiuojame tik 3 200 Lietuvos prekyvietės pardavėjų, todėl tikri skaičiai yra didesni. Konversijos rodikliai būdingi vidutinio dydžio B2B įmonėms ir pritaikyti 60 galimybių. Varlė neatskleidžia sandorių dydžių, todėl pajamų nevertiname.
Kas vyko toliau
Sistema liko Varlėje. Komanda pasiliko sąrašus, šablonus, vaizdo instrukcijas ir įrankius, todėl gali vykdyti naujas kampanijas savo jėgomis, be išorinės pagalbos.
Dauguma įmonių tai laiko samdymo problema. Tai sistemos problema. Lean Sales Systems gali sukurti tokią pačią sistemą jūsų komandoje arba ją vykdyti už jus. Daugiau rezultatų rasite mūsų atvejų analizių puslapyje.
DUK
Ar mūsų komanda gali tai vykdyti be agentūros?
Taip. Varlėje Lean Sales Systems sukūrė sąrašus, įrankius, žinutes ir CRM sujungimą, apmokė 10 žmonių ir viską perdavė. Tada Varlės komanda vykdė kampanijas iš savo paskyrų ir per 4 mėnesius sukūrė 60+ galimybių.
Į ką taikyti pirmiausia?
Į įmones, kurios jau perka kažką panašaus. Prekyvietei tai pardavėjai, esantys konkuruojančioje platformoje. Jie jau parduoda internetu per prekyvietę, todėl trumpa žinutė, kurioje paminėta jų naudojama platforma, yra daug aktualesnė nei bendrinis pasiūlymas.
Ar masinis kontaktavimas kelia riziką pagrindiniam el. pašto domenui?
Gali kelti. Todėl kampanijos siunčiamos iš atskirų domenų ir pašto dėžučių, kurios 2 iki 3 savaites įšildomos, o kiekvienas el. pašto adresas patikrinamas prieš siuntimą. Jūsų pagrindinis domenas lieka švarus klientams ir sąskaitoms.
