LinkedIn B2B pardavimų sėkmei

LinkedIn galimybės didelės vertės B2B klientams

LinkedIn dažnai laikomas dar viena socialine platforma, pilna įmonių žargono ir banalių pranešimų. Tačiau laikas pergalvoti jos galimybes. Iš tikrųjų LinkedIn yra vienas veiksmingiausių įrankių didelės vertės klientams pritraukti, ypač B2B sektoriuje.

Daugelis žmonių mano, kad LinkedIn yra dar viena socialinė platforma, pilna įmonių žargono.
LinkedIn iš tikrųjų yra galingiausias įrankis didelės vertės klientams laimėti.

Pats pasitelkiau LinkedIn, kad savo agentūros pajamos pasiektų 600 000 USD per mėnesį. Tai pasiekta be nepageidaujamų tiesioginių žinučių ir brangių reklamos kampanijų. Be to, padėjau daugeliui potencialių klientų paieškos agentūrų gauti klientų be šių įprastų būdų.

LinkedIn patogus tuo, kad jis prieinamas. Nereikia nei tobulo profilio, nei net LinkedIn Sales Navigator. Šis būdas veikia ir tada, kai tik pradedate.

Šiame skyriuje apžvelgsime tris patikrintas strategijas, kurios nuosekliai davė rezultatų. Toliau aptarsime šiuos metodus ir parodysime konkretų žinutės šabloną, kuris atnešė 50 000 USD vertės klientą.

Įtraukiantis turinys su atvejų analizėmis B2B potencialiems klientams

B2B rinkodaroje įtraukiantis turinys yra svarbus norint pritraukti potencialių klientų. Viena veiksminga strategija, einanti prieš įprastą išmintį, remiasi LinkedIn naudojimu, kai kokybė svarbesnė už kiekį.

Turinio svarba pritraukiant B2B potencialius klientus

B2B srityje turinys veikia kaip magnetas potencialiems klientams. Daugelis LinkedIn ekspertų rekomenduoja skelbti kelis kartus per dieną ir aktyviai komentuoti kitų įrašus. Tačiau daugiau nei šimto agentūrų patirtis rodo, kad santūresnis būdas duoda geresnių rezultatų.

Skelbimo LinkedIn strategija

Sėkmės LinkedIn raktas yra ne dažnis, o apgalvotas skelbimas. Agentūros, kurios iš LinkedIn uždirba didelių pajamų, skelbia tik du ar tris kartus per savaitę. Geriausios dienos: antradienis, trečiadienis ir ketvirtadienis, kai aktyviausi sprendimų priėmėjai. Ideali skelbimo valanda: nuo 9 iki 11 val., kai šie vadovai dažniausiai peržiūri savo naujienų srautą.

„Skelbsite tris kartus per savaitę.“

Atvejų analizės sėkmei parodyti

Kiekvienas įrašas turėtų būti sukurtas kaip mini atvejo analizė. Taip dėmesys nuo pažadų perkeliamas į sėkmės įrodymus. Pradėkite nuo konkrečios problemos, kurią jūsų įmonė gali veiksmingai išspręsti.

• Pradėkite nuo problemos: Pavyzdžiui, „Šaltų laiškų agentūra susidūrė su žemu atsakymų dažniu…“
• Pasidalykite sprendimu: Paaiškinkite, kokį metodą pritaikėte jų problemai spręsti.
• Baikite rezultatais: Parodykite apčiuopiamus rezultatus, kuriuos pasiekėte savo darbu.

Įtraukiančių įrašų šablonas

Aiškus šablonas padės sukurti įtikinamą turinį:

• „Ką tik padėjome [verslo tipas] išspręsti [problema]. Pagrindinis jų rodiklis buvo [žemas rodiklis]. Įdiegėme [sprendimas], daugiausia dėmesio skirdami [pagrindiniai pokyčiai]. Dabar jie mato [pagerėjusį rodiklį] ir [papildomą teigiamą rezultatą].“ Šis formatas užtikrina aiškumą ir poveikį, todėl potencialiems klientams lengviau pamatyti jūsų siūlomą vertę.

Veiksmingi kvietimo veikti būdai

Baikite įrašus aiškiu kvietimu veikti, skatinančiu įsitraukti arba teirautis daugiau. Tai gali būti kvietimas komentuoti ar užduoti klausimą, nemokama konsultacija ar naudinga medžiaga.

Kai orientuojatės į konkrečias klientų problemas ir sprendimus rodote per atvejų analizes, sukuriate įtraukiantį turinį, kuris veiksmingai pritraukia kokybiškų B2B potencialių klientų ir neapkrauna auditorijos.

Socialinis įrodymas ir įsitraukimas B2B

Konkurencingoje B2B pardavimų aplinkoje socialinis įrodymas ir įsitraukimas yra svarbūs klientų pritraukimui ir išlaikymui. Potencialių klientų skepticizmas daro socialinį įrodymą stipriu įrankiu. Posakis „geriau vieną kartą pamatyti, nei šimtą kartų išgirsti“ čia tinka: įrodyti rezultatai atvejų analizėse gali paversti atsargų susidomėjimą tikru įsitraukimu.

„Socialinis įrodymas čia labai svarbus, nes žmonės iš prigimties yra atsargūs ir įtarūs.“

Socialinis įrodymas turi didelę reikšmę. Jis padeda išsklaidyti natūralų potencialių klientų įtarumą, nes parodo apčiuopiamus sėkmės įrodymus. Kai jie mato panašių įmonių pasiektus norimus rezultatus, sumažėja baimė būti pirmiems, išbandžiusiems naują paslaugą ar produktą.

Įsitraukimas, savo ruožtu, kuria pasitikėjimą ir santykius. Vietoj bendrų kvietimų, pavyzdžiui, „komentuokite žemiau“, konkretūs klausimai skatina prasmingą bendravimą. Pavyzdžiui, galite paklausti apie dabartinį atsakymų dažnį arba pakviesti pakomentuoti augimo emodži ir gauti konkrečius šablonus.

„Sukurti puikų turinį yra tik pusė darbo.“

Šis būdas ne tik didina įsitraukimą, bet ir padeda atpažinti žmones, kuriems jūsų paslaugos tikrai įdomios. Pasiūlius jiems praktinių įžvalgų ar šablonų, sudaromos sąlygos gilesniems pokalbiams, kurie gali baigtis pardavimu.

Realūs sėkmingų socialinio įrodymo strategijų pavyzdžiai yra aiškios struktūros atvejų analizės, kuriose pateikiami duomenimis pagrįsti rezultatai, o ne vien pažadai. Taip įmonės pasirodo kaip patikimi partneriai, kurie vykdo įsipareigojimus, o ne skelbia perdėtus pažadus.

Socialinio įrodymo ir įsitraukimo strategijų derinys padeda įveikti klientų skepticizmą, nes suteikia pasitikėjimo ir įrodymų, kad jų investicija duos rezultatų. Taikydamos šias strategijas, B2B įmonės gali rinkoje įsitvirtinti kaip patikimi, į rezultatus orientuoti partneriai.

Kontakto metodas: nuoširdūs B2B santykiai

Nuoširdūs B2B santykiai yra svarbūs, kad kontaktai virstų pardavimais. Kontakto metodas remiasi apgalvotu požiūriu į potencialių klientų įtraukimą LinkedIn platformoje. Žemiau pateikiame žingsnis po žingsnio vadovą, kaip kurti šiuos santykius ir nepakliūti į dažniausias spąstus.

Kontakto metodo įvadas

Gerai apgalvota sistema gali paversti profilio peržiūras prasmingais pokalbiais, o galiausiai ir pardavimais. Tačiau kontakto prašymas, po kurio iškart seka pasiūlymas, gerokai sumažina galimybes laimėti didelės vertės klientų.

Jei siunčiate kontakto prašymus ir iškart pardavinėjate, iš tikrųjų sužlugdote galimybes laimėti didelės vertės klientų.

Klaidos, kurių reikia vengti kontakto prašymuose

Pasiūlymas iškart po kontakto yra dažna klaida, po kurios atsakymų negaunama. Išanalizavus daugiau nei tūkstantį geriausių agentūrų LinkedIn žinučių matyti, kad sėkmingiausios žinutės neatrodo kaip pardavimo pasiūlymai.

Kaip suasmeninti kreipimąsi

1. Raskite idealius potencialius klientus: Atrinkite dešimt potencialių klientų, kurie parodė susidomėjimą jūsų turiniu, ypač tuos, kurie reagavo į įrašus apie atsakymų dažnį, potencialių klientų paiešką ar klientų pritraukimą. - Orientuokitės į verslo savininkus ar įkūrėjus, kurie aktyviai dalijasi mintimis. - Vengkite tų, kurie palieka bendrus komentarus, pavyzdžiui, „puikus įrašas“, nes jie dažnai automatizuoti.
2. Suasmeninkite kontakto prašymą: Paminėkite jų konkretų įsitraukimą ir susiekite jį su jų verslu. - Pavyzdys: „Laba diena, [Vardas], pastebėjau, kad pakomentavote mano įrašą apie [konkreti tema]. Mačiau, kad [konkreti verslo detalė]. Mielai susisiekčiau ir pasidalyčiau daugiau įžvalgų apie [aktuali tema].“
3. Palaukite prieš rašydami: Kai jie priims jūsų prašymą, palaukite 48 valandas, prieš siųsdami bet kokią pasiūlymo žinutę. - Šiuo laiku sureaguokite į du ar tris jų naujausius įrašus, kad sukurtumėte pažinties ir pasitikėjimo jausmą.

Veiksmingų žinučių šablonai

• „Laba diena, [Vardas], kaip žadėjau, siunčiu tą pačią schemą, kurią naudojome klientų atsakymų dažniui didinti…“
• Pritaikykite žinutę pagal konkrečias detales iš jų profilio ar bendravimo.

Laiko ir įsitraukimo svarba

48 valandų laukimas po kontakto svarbus, nes tai nutraukia iškart siunčiamų pasiūlymų schemą, prie kurios dauguma gavėjų jau pripratę. Šis kantrumas rodo, kad esate ne dar vienas pardavėjas, o žmogus, tikrai norintis užmegzti santykį.

Šiuo laiku sureaguokite į du ar tris jų naujausius įrašus ir šiek tiek sušildykite santykį.

Toks apgalvotas požiūris ne tik sužadina smalsumą, bet ir didina įsitraukimo tikimybę bei galimybę kontaktą paversti pardavimo galimybe.

Rekomendacijos B2B augimui

B2B pardavimuose rekomendacijos gali labai daug pakeisti, bet daugelis jų nepastebi. Puikus darbas yra būtinas, tačiau aktyvus rekomendacijų kūrimas gali pakelti jūsų verslą į aukštesnį lygį. Žemiau pateikiame išsamų vadovą, kaip rekomendacijas panaudoti B2B augimui.

Rekomendacijų galia

Daugelis rekomendacijas laiko sėkme: atlikite gerą darbą ir tikėkitės, kad klientai papasakos kitiems. Tačiau iš tikrųjų rekomendacijas galima kurti sistemingai. „Pasitikėjimo perdavimas“, kai patikimumas perduodamas per bendrus pažįstamus, pagal poveikį neturi sau lygių.

„Dauguma žmonių mano, kad rekomendacijos yra tik sėkmė.“

Kaip kurti rekomendacijas

Kad pasinaudotumėte rekomendacijų galimybėmis, pirmiausia išsirinkite penkias geriausias klientų sėkmės istorijas. Rinkitės klientus, kurių verslo rodikliai pasikeitė iš esmės, pavyzdžiui, atsakymų dažnis ar klientų pritraukimo rodikliai.

1. Pasirinkite sėkmės istorijas: Rinkitės istorijas, kuriose klientai pasiekė didelį pagerėjimą, pavyzdžiui, atsakymų dažnis išaugo nuo mažiau nei 1 % iki daugiau nei 10 % arba susitikimų skaičius padidėjo nuo dviejų per savaitę iki penkiolikos.
2. Sukurkite įtikinamas atvejų analizes: Parenkite turinį, kuriame konkretūs rodikliai rodomi „prieš ir po“ principu.
3. Naudokite atvejų analizių šablonus: - Prieš: „Įmonė darė X“ - Po: „Dabar įmonė pasiekia Y“ - Pavyzdys: Agentūra padidino laiškų atsakymų dažnį nuo 1 % iki 15 %, o susitikimų skaičius išaugo nuo dviejų per savaitę iki keturių per dieną.

Bendri pažįstami kaip pokalbio pradžia

Kai sėkmės istorijos paruoštos, panaudokite bendrus pažįstamus tokiose platformose kaip LinkedIn, kad pradėtumėte pokalbius su potencialiais klientais:

• Raskite panašaus profilio įmones ir parašykite suasmenintas žinutes, kuriose paminite bendrą pažįstamą ir sėkmės istorijas.
• Orientuokitės į įmones, pasiruošusias augti. Paprastai tai įmonės, turinčios nuo penkių iki dvidešimties darbuotojų, kurios neseniai buvo aktyvios.

Rekomendacijų žinučių šablonai

Naudokite aiškios struktūros žinutes, kuriose rodote savo pasiekimus per bendrus pažįstamus:

• „Laba diena, [Vardas], pastebėjau, kad pažįstate [Klientas]. Padėjome jiems pasiekti [konkretus pokytis]. Mielai papasakočiau, kaip tai padarėme, ir pažiūrėčiau, ar tai galėtų padėti ir jūsų verslui.“

„Pasitikėjimo perdavimas yra stipriausia patikimumo forma, kurią galite gauti.“ „Kiekvienas patenkintas klientas tampa kontaktu, galinčiu jus sieti su dešimtimis kitų potencialių klientų.“

LinkedIn ir B2B šaltų laiškų sistemos derinimas

Nuolat besikeičiančioje B2B pardavimų aplinkoje svarbu turėti aiškią klientų pritraukimo sistemą. Vienas veiksmingiausių būdų tai pasiekti yra sujungti LinkedIn su stipria šaltų laiškų sistema. Šis derinys gali pagerinti jūsų potencialių klientų paiešką, o sistema veiks beveik savarankiškai ir nuosekliai atves tinkamų potencialių klientų.

„LinkedIn yra tik viena dėlionės dalis. Šias LinkedIn strategijas reikia derinti su stipria šaltų laiškų sistema.“

Kodėl verta derinti LinkedIn su šaltais laiškais

LinkedIn yra vertinga platforma susisiekti su potencialiais klientais ir panaudoti savo profesinį tinklą. Tačiau pasikliaujant vien LinkedIn, ribojasi pasiekiamumas ir mastelis. Sujungę jį su šaltų laiškų sistema, sustiprinsite savo kreipimosi pastangas ir nuosekliai bendrausite su potencialiais klientais ir už platformos ribų.

Stiprios šaltų laiškų sistemos apžvalga

Gerai sukurta šaltų laiškų sistema apima tikslų potencialių klientų atranką, žinučių suasmeninimą ir automatizuotus tolesnius laiškus. Toks būdas ne tik taupo laiką, bet ir didina tikimybę, kad potencialūs klientai taps klientais. Pasitelkus duomenimis pagrįstas įžvalgas ir segmentavimą, įmonės gali pritaikyti žinutes skirtingoms auditorijos grupėms.

Integracijos nauda klientų pritraukimui

LinkedIn strategijų ir šaltų laiškų derinys suteikia visapusišką klientų pritraukimo požiūrį. Jis leidžia įmonėms pasiekti platesnę auditoriją ir kartu išlaikyti asmeninį ryšį per tikslinį kreipimąsi. Ši integracija didina matomumą, stiprina santykius ir galiausiai didina konversijas.

👉 Tolesni veiksmai ir mokymasis

Norėdami sužinoti, kaip mūsų paslaugos gali sustiprinti jūsų potencialių klientų paiešką, apsilankykite leansales.tech/services. Susipažinkite su mūsų pasiūlymais ir sužinokite, kaip galime padėti pagerinti jūsų B2B pardavimų strategiją.