Kodėl B2B pardavimų komandoms sunku didinti pajamas naudojant CRM

B2B komandos patenka į 1 iš 5 CRM brandos lygių. Kiekvienas lygis sukuria skirtingą veiklos kliūtį, kuri riboja:

• pradėtų pokalbių skaičių
• sukurtų pardavimo galimybių skaičių
• konversiją tarp etapų
• vadovų gebėjimą prognozuoti pajamas

CRM brandos lygiai

0 lygis: nėra CRM, todėl prarandami pokalbiai ir pajamos

Pokalbiai su klientais saugomi:

• pašto dėžutėje
• skaičiuoklėse
• Slack ir WhatsApp
• asmeniniuose susitikimų užrašuose

Dėl to:

• praleidžiami tolesni veiksmai
• prarandama sprendimų priėmėjų istorija
• neaišku, kas atsakingas už pardavimo galimybę
• kontaktavimas dubliuojamas
• pamirštami prieštaravimai ar panaudojimo atvejai

Poveikis

Gartner vertina, kad prasti arba nepilni klientų duomenys organizacijoms gali kainuoti iki 20 % galimų pajamų per metus. 2 mln. eurų pardavimų organizacija per metus gali prarasti 400 tūkst. eurų atgaunamo piltuvo, nes:

• ankstesni pokalbiai nenaudojami pakartotinai
• sandorių kontekstas dingsta pasikeitus atstovui
• pralaimėtos galimybės niekada nebeaktyvuojamos

1 lygis: sekimas Excel, jokios darbo eigos, lėtesnis atsakymas

Tipinė situacija:

• potencialūs klientai sekami skaičiuoklėse
• atsakingieji paskirstomi rankiniu būdu
• nėra užduočių priminimų
• nėra sandorių etapų automatizavimo
• gaunami potencialūs klientai nukreipiami rankiniu būdu

Pardavimų atstovai piltuvą valdo per pašto vėliavėles, kalendoriaus atmintį ir asmeninius darbų sąrašus.

Poveikis

Harvard Business Review nustatė, kad atsakius į gautą užklausą po 5 minučių, konversijos tikimybė sumažėja 21 kartą. Rankinis nukreipimas lemia pavėluotus tolesnius veiksmus, praleistus kvalifikavimo langus ir nenuoseklius kitus žingsnius.

Įmonės, įdiegusios struktūruotas CRM darbo eigas, pasiekia:

Šaltinis: Nucleus Research. Be automatinio užduočių paskirstymo pardavimų atstovai praleidžia laiką svarstydami, ką daryti toliau, užuot tai darę.

2 lygis: CRM yra, bet naudojama nenuosekliai

Dažni požymiai:

• sandoriai įvedami per vėlai
• nefiksuojami sprendimų priėmėjai
• susitikimų užrašai saugomi ne CRM
• praleidžiami piltuvo etapai
• nėra integracijų su sąskaitų faktūrų, užklausų, skambučių sekimo ar rinkodaros įrankiais

Piltuvas atrodo pilnas, bet jo neįmanoma išmatuoti.

Pavyzdys

Be CRM fiksuojamos eigos vadovai nemato kvalifikavimo spragų, pasiūlymų kokybės problemų, derybų nuosmukių ar atskirų atstovų rezultatų.

Poveikis

Salesforce pateikia, kad įmonės, kurios veiksmingai naudoja CRM, konversiją pagerina iki 300 %. Piltuvas negali gerėti, jei konversijos nuostolių neįmanoma išmatuoti.

3 lygis: CRM naudojama tinkamai, bet pildoma rankomis

CRM suteikia matomumą. Tačiau piltuvo tikslumas priklauso nuo rankinio duomenų įvedimo.

Kiekvieni 1 000 rankomis pridėtų kontaktų kainuoja daugiau nei 2 savaites pardavimo laiko, arba apie 2 000 eurų darbo sąnaudų, dar iki pirmo pardavimo pokalbio.

1 000 CRM įrašų laiko sąnaudos

Paslėpta veiklos rizika

Rankinis CRM įvedimas lemia nenuoseklų formatavimą, nepilną duomenų papildymą, įvedimo klaidas ir nepatikrintus el. pašto adresus. Nepatikrinti el. pašto adresai gali:

• padidinti atmetamų laiškų dalį
• pakenkti siuntėjo reputacijai
• sumažinti outbound laiškų pristatomumą
• paveikti visą įmonės siuntimo domeną

Pardavimų atstovas, generuojantis 20 000 eurų per mėnesį ir 15 % laiko skiriantis CRM administravimui, praranda:

Rankinis CRM darbas sumažina laiką, kurį galima skirti pokalbiams pradėti.

4 lygis: DI valdoma CRM (Attio)

Šiuolaikinės CRM platformos, tokios kaip Attio, prideda DI valdomas darbo eigas, kurios:

• tiria gaunamus ir outbound potencialius klientus
• automatiškai kvalifikuoja kontaktus
• nukreipia potencialius klientus tinkamam atstovui
• fiksuoja bendravimo veiklą
• paleidžia tolesnius veiksmus
• reaktyvuoja ankstesnius potencialius klientus

Darbo eigos pavyzdys

1. Atradimo skambutis įrašomas su Claap.
2. DI parašo susitikimo santrauką.
3. CRM atnaujinama automatiškai.
4. Kvalifikavimo laukai užpildomi naudojant SPIN, MEDDIC arba BANT.

Rankinio užrašų įvedimo nereikia.

Integruotos jungtys

DI palaikanti CRM jungiasi su sąskaitų faktūrų įrankiais, klientų aptarnavimo užklausų sistemomis, skambučių sekimu, susitikimų įrašymo įrankiais ir el. pašto rinkodaros platformomis. Tai leidžia:

• personalizuoti outbound kampanijas
• segmentuoti gaunamus potencialius klientus
• laiku paskirstyti užduotis
• sekti pardavimų atstovų rezultatus
• automatizuoti reaktyvacijos kampanijas

Ankstesnės pardavimo galimybės tampa būsimo piltuvo šaltiniu, o ne prarastais pokalbiais.

Kaip tai įgyvendiname

Kaip Attio sprendimų partneris padedame:

• kurti CRM duomenų modelį
• kurti DI potencialių klientų tyrimo agentus
• diegti automatizuotas kvalifikavimo darbo eigas
• kurti gaunamų užklausų nukreipimo logiką
• sinchronizuoti susitikimus su CRM
• sekti pardavimų metodologiją
• paruošti outbound ir reaktyvacijos kampanijas

Esmė

Dauguma įmonių veikia nuo 0 iki 3 lygio. Jos praranda sandorių kontekstą, tolesnius veiksmus, matavimą ir pardavimo laiką.

4 lygis suteikia automatinį duomenų fiksavimą, išmatuojamą piltuvą, daugiau pokalbių vienam atstovui ir labiau nuspėjamą pajamų augimą.