Kaip CapitalBox užpildė paskolų pardavimų kanalą automatizuota B2B klientų paieška
CapitalBox per 10 savaičių sulaukė 82 susidomėjusių Lietuvos įmonių, 4 kartus daugiau nei tikslas, pasiekusi 3 700 sprendimų priėmėjų el. paštu.
AutoriusVytas MikulėnasĮkūrėjas, Lean Sales Systems- Paskelbta
- Atnaujinta
- Skaitymo laikas
- 7 min. skaitymo
Trumpai
- CapitalBox, Europos finansinių technologijų skolintojas mažoms ir vidutinėms įmonėms, norėjo, kad daugiau Lietuvos įmonių domėtųsi verslo paskolomis.
- Per 10 savaičių automatizuotų laiškų buvo pasiekta 3 700 sprendimų priėmėjų, 416 atsakė, o 82 paklausė apie paskolą: 4 kartus daugiau nei 20 įmonių tikslas.
- Geriausias sąrašas sudarytas pagal viešą signalą: įmonės, gavusios nedidelę valstybės pagalbą (de minimis), su 7,6% susidomėjusiųjų dalimi.
Šiame puslapyje
CapitalBox yra Europos finansinių technologijų skolintojas, greitai skolinantis mažoms ir vidutinėms įmonėms. Lietuvoje jo pardavimų komanda norėjo nuolatinio verslo savininkų, besidominčių finansavimu, srauto. Per 10 savaičių automatizuota B2B klientų paieška pasiekė 3 700 sprendimų priėmėjų ir atnešė 82 susidomėjusias įmones, 4 kartus daugiau nei CapitalBox išsikeltas tikslas.
| Klientas | Sritis | Paslauga | Rinka | Laikotarpis |
|---|---|---|---|---|
| CapitalBox | Finansai, verslo paskolos | Valdoma B2B klientų paieška | Lietuva | 2025 m. gegužė iki 2025 m. liepos |
Pagrindiniai rezultatai
| Pasiekta sprendimų priėmėjų | Atsakymai | Galimybės | Sutaupytos rankinio darbo valandos |
|---|---|---|---|
| 3 700 | 435 (416 el. paštu, 19 LinkedIn) | 82 | apie 620 (įvertis) |
Galimybės yra atsakymai, Reply.io sistemoje pažymėti kaip susidomėję (Interested), pašalinus aiškiai klaidingas žymas. Sutaupytos valandos yra įvertis; žr. įverčių skyrių.
Apie klientą
CapitalBox yra 2015 m. įkurtas finansinių technologijų skolintojas, įsikūręs Stokholme. Jis siūlo apyvartinių lėšų paskolas ir kredito linijas mažoms ir vidutinėms įmonėms keliose Europos šalyse, o Vilniuje turi savo pardavimų komandą.
Iššūkis
CapitalBox turėjo aiškius paskolų produktus ir savo pardavimų komandą Lietuvoje. Trūko patikimo būdo pradėti pokalbius su verslo savininkais, kuriems finansavimo reikia būtent dabar.
| Iššūkis | Kodėl tai trukdė |
|---|---|
| Perpildyta rinka | Bankai, kredito unijos ir daugiau nei 10 alternatyvių skolintojų bei skolinimo platformų varžosi dėl tų pačių Lietuvos įmonių. Savininkai paskolų pasiūlymų gauna nuolat. |
| Poreikio nesimato iš šalies | Įmonei paskolos reikia konkrečiu momentu: sparčiai augant, krentant pardavimams, pradedant naują projektą. To momento svetainėje nepamatysi. |
| Vyresnieji, užimti pirkėjai | Sprendimą priima vadovas, savininkas arba finansų vadovas. Į bendrus pasiūlymus jie neatsako. |
| Nėra sprendimų priėmėjų duomenų | Įmonių registrai rodo įmones, bet ne tinkamą žmogų ir ne patikrintą el. pašto adresą. |
| Aiški sėkmės kartelė | CapitalBox norėjo 20 rimtai susidomėjusių įmonių iš maždaug 4 000 kontaktų, prieš nuspręsdama tęsti. |
Rinkos ir fokusas
Lietuva buvo vienintelė rinka. Ją padalijome į 4 sąrašus, kurių kiekvienas sudarytas pagal priežastį, dėl kurios įmonei paskolos gali reikėti dabar.
| Rinka | Ką pasiekėme | Įmonės | Apimtis | Rezultatas |
|---|---|---|---|---|
| Lietuva, augančios įmonės | Vadovai ir savininkai | Įmonės, kurių pajamos 2024 m. augo | 1 850 laiškų gavėjų | 31 susidomėjusi |
| Lietuva, įmonės su mažesnėmis pajamomis | Vadovai ir savininkai | Įmonės, kurių pajamos 2024 m. krito | 1 268 laiškų gavėjai | 27 susidomėjusios |
| Lietuva, valstybės pagalbos gavėjai | Vadovai arba bendrasis įmonės el. paštas | Įmonės, gavusios nedidelę valstybės pagalbą (de minimis) | 397 laiškų gavėjai | 30 susidomėjusių |
| Lietuva, konkurento sekėjai | Aukščiausio lygio vadovai, atrinkti dirbtinio intelekto | Konkuruojančio skolintojo LinkedIn puslapio sekėjai | 185 laiškų gavėjai, 76 LinkedIn kvietimai | 6 susidomėjusios |
Sprendimas
Sukūrėme 1 kreipimosi sistemą, kuri rado įmones su tikėtinu finansavimo poreikiu, pasiekė sprendimų priėmėją ir kiekvieną atsakymą nusiuntė CapitalBox šalies vadovui.
| Sistemos dalis | Ką ji davė CapitalBox | Kodėl ją naudojome | Įrankiai |
|---|---|---|---|
| Potencialių klientų paieška | Iš viešų įmonių duomenų atrinkome Lietuvos įmones pagal 2024 m. pajamų pokytį, taip pat iš viešo valstybės pagalbos registro. Dirbtinio intelekto tyrimų asistentas perskaitė konkurento LinkedIn sekėjų pareigas ir paliko tik apie 800 vyresniųjų vadovų. | Paskolos poreikio iš šalies nesimato, todėl naudojome viešus signalus, kurie į jį rodo. | Vieši įmonių duomenys, LinkedIn |
| El. pašto paieška ir tikrinimas | Rado darbo el. pašto adresus ir prieš siunčiant patikrino, ar kiekvienas jų egzistuoja. Iš 3 700 laiškų nepristatyti tik 8. | Blogi adresai nukreipia laiškus į šlamštą ir gadina siuntimo domeno reputaciją. | El. pašto tikrinimo įrankis |
| Automatizuotas kreipimasis el. paštu ir LinkedIn | Automatizuotas kreipimosi įrankis siuntė trumpus laiškus ir 1 priminimą lietuviškai, pasirašytus CapitalBox šalies vadovo, ir sustodavo, kai žmogus atsakydavo. 1 LinkedIn paskyra atliko nedidelį bandymą su konkurento sekėjais. Naujos siuntimo pašto dėžutės pirmas 2 savaites buvo naudojamos atsargiai, kad el. pašto tiekėjai jomis pasitikėtų. | Komanda neturėjo laiko rankiniu būdu rašyti tūkstančiams įmonių, o pagrindinis CapitalBox domenas liko saugus. | Reply.io |
| Atsakymai pardavimų komandai | CapitalBox pradžioje nusprendė nejungti savo CRM (klientų duomenų bazės). Kiekvienas atsakymas pateko tiesiai į šalies vadovo pašto dėžutę, o pabaigoje atsiuntėme visą pasiektų ir susidomėjusių įmonių sąrašą. | Komanda galėjo greitai susisiekti su susidomėjusiais savininkais. | Reply.io gautųjų dėžutė |
Kas lėmė rezultatą. Laiške buvo įvardyta priežastis, kodėl rašome. Valstybės pagalbos sąrašo laiškai prasidėjo faktu, kad įmonė gavo nedidelę valstybės pagalbą, o pajamų sąrašų laiškai minėjo 2024 m. augimą arba kritimą. Valstybės pagalbos sąrašas buvo mažiausias, bet 7,6% pasiektų žmonių paklausė apie paskolą, maždaug 4 kartus daugiau nei pajamų sąrašuose.
Kas pasikeitė
| Rodiklis | Rezultatas | Kur matuota |
|---|---|---|
| El. paštu pasiekta įmonių ir sprendimų priėmėjų | 3 700 | Reply.io |
| LinkedIn kvietimai užmegzti ryšį | 76 (63 priimti) | Reply.io |
| Laiškų pristatymas | 99,8% (8 nepristatyti) | Reply.io |
| Atsakymai | 435 (416 el. paštu, 19 LinkedIn) | Reply.io |
| Atsakymų dalis el. paštu | 11,2% bendrai, 15,3% geriausiame sąraše | Reply.io |
| Galimybės | 82 atsakymai, pažymėti kaip susidomėję (94 prieš pašalinant klaidingas žymas) | Reply.io gautųjų dėžutė |
| Laikas iki pirmųjų susidomėjusių atsakymų | Per pirmą savaitę po paleidimo, 2025 m. gegužę | Reply.io gautųjų dėžutė |
| CapitalBox komandos laikas potencialių klientų paieškai | Nulis; komanda tik atsakinėjo į atsakymus | Kampanijos nustatymai |
Daug susidomėjusių atsakymų buvo konkretūs klausimai: kokios sumos ir kokiam terminui įmonei reikia, kokios palūkanos apyvartinių lėšų paskolai, ar CapitalBox siūlo ir kitų finansavimo rūšių. CapitalBox nepasidalijo, kiek paskolų išdavė iš šių potencialių klientų, todėl jų čia neskaičiuojame. LinkedIn atsakymai į pažymėtų skaičių neįtraukti.
Papildoma nauda
- 4 kartus daugiau susidomėjusių įmonių nei CapitalBox išsikeltas tikslas, jau pirmoje kampanijoje.
- Pagrindinis CapitalBox domenas niekada nebuvo naudojamas šaltiems laiškams, todėl jo reputacija liko saugi.
- Aiški pamoka apie taikymą: viešas poreikio signalas (valstybės pagalba, pajamų pokytis) veikia geriau nei bendras įmonių sąrašas.
- Tvarkingi Lietuvos įmonių ir sprendimų priėmėjų sąrašai, kuriuos CapitalBox gali naudoti dar kartą.
- Išbandyti lietuviški laiškai kiekvienam sąrašui, paruošti kitam etapui.
Ką tai galėtų reikšti (įverčiai)
Toliau pateikti skaičiai yra įverčiai, o ne CapitalBox nurodyti rezultatai.
Sistemos atliktas darbas
| Rodiklis | Įvertis |
|---|---|
| Atlikto kreipimosi darbo vertė (veiklos vertė, ne grąža) | apie 16 700 € |
| Sutaupytos rankinio darbo valandos | apie 620 valandų |
| Sutaupyti viso etato mėnesiai | apie 4 mėnesiai |
Prognozuojami sandoriai per 12 mėnesių
| Scenarijus | Sandorių dalis | Prognozuojami sandoriai |
|---|---|---|
| Pesimistinis | 5% | 4 |
| Vidutinis | 10% | 8 |
| Optimistinis | 15% | 12 |
Prielaidos: el. paštu pasiekta 3 700 sprendimų priėmėjų, 4,50 € ir 10 minučių rankinio darbo vienam kontaktui, 160 darbo valandų per mėnesį, 82 galimybės ir 5% iki 15% galimybių virsta sandoriais per 12 mėnesių, kaip įprasta vidutinio dydžio B2B rinkoje. CapitalBox nesidalija sandorių dydžiais, todėl pajamų nevertiname.
Kas buvo toliau
Po Lietuvos etapo vietinė komanda neturėjo pajėgumų antram etapui tokia kokybe, kokios norėjo. CapitalBox pratęsė bendradarbiavimą ir kitą etapą perkėlė į 2 kitas Europos rinkas.
Dauguma įmonių tai laiko samdymo problema
Tai sistemos problema. Skolintojui nereikia daugiau pardavėjų, kad rastų įmones, kurioms reikia finansavimo. Jam reikia sistemos, kuri pastebi poreikio signalus ir pradeda pokalbį su savininku. Lean Sales Systems tokią sistemą sukuria ir valdo. Daugiau rezultatų rasite mūsų atvejo analizėse.
DUK
Kaip greitai atsakė pirmosios susidomėjusios įmonės?
Sąrašai ir laiškai buvo paruošti maždaug per 1 savaitę po įvadinio etapo. Po 2 savaičių pašto dėžučių įšildymo pirmoji kampanija prasidėjo 2025 m. gegužės antroje pusėje, o pirmieji susidomėję atsakymai atėjo per pirmą savaitę. Daugiausia susidomėjusių atsakymų sulaukta birželį.
Kiek laiko skyrė CapitalBox komanda?
Komanda atsakė į įvadinius klausimus, patikrino, ar sąrašuose nėra esamų klientų, ir patvirtino laiškus. Lean Sales Systems sudarė sąrašus, parašė laiškus ir vykdė kampanijas. Šalies vadovas tik atsakinėjo į atsakymus ir susisiekdavo su susidomėjusiais savininkais.
Į ką buvo nukreiptos kampanijos?
Į Lietuvos mažų ir vidutinių įmonių vadovus ir savininkus, turinčius matomą priežastį finansavimui: spartų augimą arba 2024 m. pajamų kritimą, neseniai gautą nedidelę valstybės pagalbą ar susidomėjimą konkuruojančiu skolintoju. Vieno sąrašo laiškai buvo siunčiami į bendrąjį įmonės el. paštą.
