Kaip BaltMilk pradėjo 60+ eksporto pardavimo pokalbių su B2B klientų paieška
BaltMilk per maždaug 4 mėnesius pradėjo 60+ eksporto pokalbių su maisto gamintojais Europoje. B2B klientų paieška pasiekė 5 565+ sprendimų priėmėjų.
AutoriusVytas MikulėnasĮkūrėjas, Lean Sales Systems- Paskelbta
- Atnaujinta
- Skaitymo laikas
- 7 min. skaitymo
Trumpai
- BaltMilk, Baltijos pieno kooperatyvo Pienas LT pieno ingredientų prekės ženklas, norėjo, kad daugiau maisto gamintojų Vakarų Europoje pirktų jo pieno baltymus ir funkcinius mišinius.
- Lean Sales Systems sukūrė el. pašto ir LinkedIn kontaktavimo sistemą 3 jo pardavėjams: per maždaug 4 mėnesius 2 650 žmonių pasiekta el. paštu ir išsiųsti 3 641 LinkedIn kvietimai.
- Atsakė 301 žmogus, o 81 atsakymas pažymėtas kaip „Domisi“. Atmetus reakcijas ir padėkas, tai 60+ tikrų eksporto pardavimo pokalbių apie pavyzdžius, specifikacijas ir kainas.
Šiame puslapyje
BaltMilk Lietuvoje gamina pieno baltymų miltelius ir funkcinius pieno mišinius ir parduoda juos maisto gamintojams užsienyje. Lean Sales Systems jo eksporto komandai sukūrė automatizuotą el. pašto ir LinkedIn kontaktavimo sistemą. Per maždaug 4 mėnesius ji pasiekė bent 5 565 sprendimų priėmėjus pieno, ledų ir sporto mitybos įmonėse visoje Europoje ir atvėrė 60+ eksporto pardavimo pokalbių.
| Klientas | Sritis | Paslauga | Rinka | Laikotarpis |
|---|---|---|---|---|
| BaltMilk (Pienas LT) | Gamyba, pieno ingredientai | Valdoma B2B klientų paieška | Vakarų ir Šiaurės Europa | 2025 m. rugpjūtis iki 2025 m. gruodžio |
Pagrindiniai rezultatai
| Pasiekta sprendimų priėmėjų | Atsakymai | Galimybės | Sutaupytas rankinis darbas |
|---|---|---|---|
| 5 565+ | 301 | 60+ | apie 930 valandų |
Galimybės yra Reply.io sistemoje pažymėti atsakymai „Domisi“, iš kurių atmetėme jaustukų reakcijas, padėkas ir mums siųstus pardavimo pasiūlymus. Sutaupytos valandos yra įvertis, paaiškintas toliau.
Apie BaltMilk
BaltMilk yra Pienas LT, didelio pieno kooperatyvo iš Kauno regiono, pieno ingredientų prekės ženklas. Jis gamina pieno baltymų koncentratą, micelinį kazeiną, natūralų išrūgų baltymą, pieno permeatą ir funkcinius mišinius jogurtui, sūriui, ledams, kepiniams ir baltyminiams batonėliams, turi Halal, Kosher, ekologiško produkto ir FSSC 22000 sertifikatus.
Iššūkis
BaltMilk turėjo modernią gamybą ir sertifikuotus produktus. Trūko pastovaus būdo pradėti pokalbius su tinkamais žmonėmis maisto gamybos įmonėse kitose šalyse.
| Iššūkis | Kodėl tai trukdė |
|---|---|
| Dideli, žinomi konkurentai | Pirkėjai Vakarų Europoje jau dirba su dideliais ingredientų prekės ženklais iš Danijos, Nyderlandų, Prancūzijos ir Vokietijos. Naujesnis Baltijos prekės ženklas turi užsitarnauti kiekvieną pirmą susitikimą. |
| Daugiau nei 1 sprendimų priėmėjas | Ingredientų pirkėjai pasirašo užsakymą, bet tyrimų ir plėtros komandos sprendžia, ar ingredientas tinka receptui. Reikėjo pasiekti abu. |
| Ilgas pardavimo ciklas | Kiekvienas sandoris eina per specifikacijas, pavyzdžius ir bandymus, kol prieinama prie kainos. Reikia daug pirmųjų pokalbių, kad laimėtum kelis klientus. |
| Bendri pirmieji laiškai | Senas šaltas laiškas buvo produktų sąrašas su beasmeniu kreipiniu „Gerbiamas pone / ponia“. Jis nedavė pirkėjams priežasties atsakyti. |
| Maža eksporto komanda | Keli pardavėjai aptarnauja visą Europą, šalia parodų ir esamų klientų. Naujų pirkėjų paieškai rankiniu būdu liko mažai laiko. |
| Nebuvo bendro sekimo | Nauji potencialūs klientai į CRM buvo vedami ranka, todėl buvo sunku matyti, kas jau kontaktuotas ir ką atsakė. |
Rinkos ir fokusas
Rinką padalijome į 5 pirkėjų grupes. Kiekviena gavo savo sąrašą ir savo žinutę nuo 1 iš 3 BaltMilk pardavėjų.
| Rinka | Ką pasiekėme | Įmonės | Apimtis | Rezultatas |
|---|---|---|---|---|
| Pieno ir ledų gamintojai Europoje | Ingredientų pirkėjai, pirkimų ir tyrimų bei plėtros vadovai, vadovai | Dideli ir vidutiniai pieno, sūrio, jogurto ir ledų gamintojai | 1 754 el. pašto kontaktai, 2 000 LinkedIn kvietimų | 39 pažymėti „Domisi“ |
| Parodų dalyviai (Anuga ir Fi maisto ingredientų paroda) | Savininkai, vadovai ir pirkėjai | Maisto ir ingredientų įmonės, dalyvaujančios 2 parodose | 544 el. pašto kontaktai, 689 LinkedIn kvietimai | 15 pažymėti „Domisi“ |
| Sporto mitybos ir baltymų prekės ženklai | Įkūrėjai ir produktų vadovai | Baltyminių batonėlių, miltelių ir sporto maisto prekės ženklai | 215 el. pašto kontaktų, 288 LinkedIn kvietimai | 21 pažymėtas „Domisi“, 12,56% atsakymų el. paštu |
| LinkedIn pieno sektoriaus grupių nariai | Pieno sektoriaus specialistai ir vadovai | Didelių pieno pramonės grupių LinkedIn nariai | 442 LinkedIn kvietimai | 4 pažymėti „Domisi“ |
| Gelato gamintojai | Savininkai ir gamybos vadovai | Gelato ir ledų gamintojai Europoje | 130 el. pašto kontaktų, 222 LinkedIn kvietimai | 2 pažymėti „Domisi“ |
Sprendimas
Sukūrėme sistemą, kuri randa tinkamas įmones ir žmones, rašo jiems el. paštu ir LinkedIn ir siunčia priminimus. BaltMilk pardavėjai tik atsakydavo tiems, kurie atsiliepė.
| Sistemos dalis | Ką ji davė BaltMilk | Kodėl ją naudojome | Įrankiai |
|---|---|---|---|
| 1. Potencialių klientų paieška | Sudarė pieno, ledų ir sporto mitybos įmonių, parodų dalyvių ir LinkedIn pieno sektoriaus grupių narių sąrašus su kiekvienos įmonės pirkėjais ir tyrimų bei plėtros žmonėmis. Kiekviena grupė gavo trumpą žinutę apie jai skirtus produktus su pasiūlymu atsiųsti pristatymą ar pavyzdžius. | Trumpas, aktualus klausimas sulaukia atsakymų. Jis pakeitė ilgą produktų sąrašą su beasmeniu kreipiniu. | LinkedIn Sales Navigator, parodų dalyvių sąrašai |
| 2. El. pašto paieška ir patikra | Rado darbo el. pašto adresus ir prieš siunčiant patikrino kiekvieną. | Laiškai neegzistuojantiems adresams nustumia siuntėją į šlamštą. 98,87% laiškų pasiekė galiojantį adresą. | El. pašto paieškos ir patikros įrankiai |
| 3. Automatizuotas kontaktavimo įrankis (sekvenceris) | Pagal grafiką siuntė laiškus, LinkedIn kvietimus ir priminimus nuo 3 pardavėjų ir sustodavo, kai kas nors atsakydavo. Apie 4 kontaktai vienam žmogui. | 1 pastovus procesas mažai komandai, kuri dažnai išvykusi į parodas. Jis pasiekė ir pirkėjus, ir tyrimų bei plėtros žmones. | Reply.io, LinkedIn |
| 4. Perdavimas pardavimams | Atsakymai pateko į pardavėjų kontaktavimo pašto dėžutę, pažymėti pagal būseną, o kas 2 savaites buvo siunčiama ataskaita. Komanda gerus potencialius klientus ranka perkėlė į savo CRM (klientų duomenų bazę) Microsoft Dynamics. | Niekas nepasimetė tarp atsakymo ir pavyzdžių pasiūlymo, o komanda matė rezultatus pagal kampanijas. | Reply.io pašto dėžutė, Microsoft Dynamics |
| Papildomai: parodų taikymas | Rašė Anuga maisto mugės ir Fi maisto ingredientų parodos dalyviams apie parodų datas. | Įmonės maisto ar ingredientų parodoje tuo metu perka arba pristato produktus. | Parodų dalyvių sąrašai, Reply.io |
Kas lėmė rezultatą. Nauja pirkėjų grupė. Didelio baltymų kiekio maisto paklausa auga, todėl 2025 m. gruodį pridėjome kampaniją sporto mitybos ir baltyminių batonėlių prekės ženklams. Per pirmąsias savaites ji pasiekė 12,56% atsakymų el. paštu dalį ir 21 iš 81 atsakymo, pažymėto „Domisi“. Daug kas prašė pavyzdžių, produkto aprašo ar pirmo užsakymo kainos.
Kas pasikeitė
Tai sekti rezultatai, ne įverčiai. Jie apima kampanijas, kurias Lean Sales Systems vykdė nuo 2025 m. rugpjūčio iki gruodžio.
| Rodiklis | Rezultatas | Kur sekta |
|---|---|---|
| Pasiekta sprendimų priėmėjų | Bent 5 565: 2 650 el. paštu ir 3 641 LinkedIn kvietimas. Kai kurie žmonės gavo abu. | Reply.io |
| Pristatyti laiškai | 98,87% pasiekė galiojantį adresą | Reply.io |
| 3 641 kvietimas, priimta 1 011 (27,8%) | Reply.io | |
| Atsakymai | 301: 106 el. paštu, 195 LinkedIn | Reply.io |
| Atsakymų el. paštu dalis | 4,0% iš viso, 12,56% geriausioje kampanijoje | Reply.io |
| Atsakymai, pažymėti „Domisi“ | 81: 51 el. paštu, 30 LinkedIn | Reply.io pašto dėžutė |
| Galimybės | 60+ atmetus reakcijas, padėkas ir mums siųstus pasiūlymus | Reply.io pašto dėžutė |
| Laikas iki pirmo susidomėjusio atsakymo | Apie 1 savaitė po pirmųjų laiškų | Reply.io |
| Pardavėjų valandos klientų paieškai | Beveik jokių. Sistema atliko paiešką, rašymą ir siuntimą. | Projekto sąranka |
Dauguma susidomėjusių pirkėjų prašė pristatymo, produkto aprašo, pavyzdžio ar pirmo užsakymo kainos. Užklausos atėjo iš pieno grupių, ledų gamintojų ir baltymų prekės ženklų daugelyje Europos šalių.
Papildoma nauda
- Pasiekti ne tik pirkėjai, bet ir tyrimų bei plėtros komandos. Žinutės pasiekė ir ingredientų pirkėjus, ir tyrimų bei plėtros komandas, tuos žmones, kurie patvirtina naują ingredientą.
- Parodos davė daugiau. Anuga ir Fi maisto ingredientų parodos dalyviai gavo žinutę apie parodų datas, todėl laikas parodose virto daugiau pokalbių.
- Rasta nauja pirkėjų grupė. Sporto mitybos ir baltyminių batonėlių prekės ženklai pasirodė stipri rinka pieno baltymams.
- Sekamas kiekvienas kontaktas. Kiekvienas atsakymas buvo 1 pašto dėžutėje su būsena, todėl komanda matė, kas kontaktuotas, kada ir ką atsakė.
- Pakartotinai naudojamas turtas. BaltMilk liko sąrašai, veikusios žinutės ir pakartotinio kontaktavimo kampanija žmonėms, kurie pirmą kartą neatsakė.
Kiek tai galėtų būti verta
Toliau pateikti skaičiai yra įverčiai, ne BaltMilk pateikti rezultatai. Juos sąmoningai laikome atskirai nuo sektų rezultatų.
Sistemos atliktas darbas
| Įvertis | Vertė | Kaip skaičiuojame |
|---|---|---|
| Kontaktavimo darbo vertė | apie 25 000 € | 5 565 sprendimų priėmėjai x 4,50 €, įprasta vidinė kaina Lietuvoje surasti ir kontaktuoti 1 žmogų |
| Sutaupytas rankinis darbas | apie 930 valandų, arba apie 6 mėnesiai 1 visu etatu dirbančio žmogaus | 5 565 x 10 minučių surasti, ištirti, parašyti ir priminti 1 žmogui; 160 darbo valandų per mėnesį |
Tai veiklos vertė, ne grąža. Didelė dalis kontaktavimo niekada netampa sandoriu. Ji parodo, kokį darbą sistema atliko vietoj žmonių.
Prognozuojami sandoriai per 12 mėnesių
| Scenarijus | Galimybės, tapusios klientais | Prognozuojami sandoriai |
|---|---|---|
| Pesimistinis | 5% | 3 |
| Vidutinis | 10% | 6 |
| Optimistinis | 15% | 9 |
Prielaida: 5% iki 15% susidomėjusių pirkėjų per 12 mėnesių tampa klientais, tai įprastas intervalas vidutinių įmonių B2B pardavimuose. Ingredientų sandoriai užtrunka ilgiau dėl pavyzdžių ir bandymų. BaltMilk neatskleidžia sandorių dydžių, todėl pajamų nevertiname.
Kas vyko toliau
2025 m. gruodį Lean Sales Systems pasidalijo patarimais apie el. laiškų pristatomumą BaltMilk naujienlaiškiams ir pradėjo pakartotinio kontaktavimo kampaniją iš pačių pardavėjų pašto dėžučių, su naujomis žinutėmis žmonėms, kurie anksčiau neatsakė.
Sistemos, ne samdymo problema
Dauguma gamintojų eksporto augimą laiko samdymo problema: pridėti pardavėją arba paprašyti komandos siųsti daugiau laiškų tarp parodų. Tai sistemos problema. Lean Sales Systems sukuria paieškos, kontaktavimo ir priminimų sistemą, o jūsų komanda kalbasi su pirkėjais. Daugiau rezultatų rasite mūsų B2B atvejų analizėse.
DUK
Kaip greitai BaltMilk sulaukė pirmųjų susidomėjusių pirkėjų?
Pirmas atsakymas, pažymėtas „Domisi“, atėjo maždaug po 1 savaitės nuo pirmųjų laiškų. Daugiausia susidomėjimo buvo rugsėjį ir spalį, ir vėl gruodį, kai prasidėjo sporto mitybos kampanija.
Kiek laiko tam skyrė BaltMilk pardavėjai?
Klientų paieškai beveik jokio. Lean Sales Systems sudarė sąrašus, parašė žinutes ir vykdė kontaktavimą el. paštu ir LinkedIn. Pardavėjai atsakydavo susidomėjusiems pirkėjams, siuntė produktų aprašus ir pavyzdžius ir perkėlė gerus potencialius klientus į savo CRM.
Į ką taikė BaltMilk?
Į ingredientų pirkėjus, pirkimų vadovus ir tyrimų bei plėtros komandas pieno, sūrio, jogurto ir ledų gamybos įmonėse Europoje, taip pat į parodų dalyvius, pieno pramonės grupes LinkedIn ir sporto mitybos prekės ženklus.
