Kaip 7 pardavėjai įžengė į 15+ eksporto rinkų su automatizuota B2B klientų paieška
7 Analote pardavėjai įžengė į 15+ eksporto rinkų be papildomo laiko paieškai. Automatizuota daugiau nei 95% klientų paieškos, gauti 282 susidomėję atsakymai.
AutoriusVytas MikulėnasĮkūrėjas, Lean Sales Systems- Paskelbta
- Atnaujinta
- Skaitymo laikas
- 8 min. skaitymo
Trumpai
- Analote, Lietuvos medinių padėklų gamintoja, eksportuoja visoje Europoje. Jos 7 žmonių pardavimų komanda kiekvieną šaltąjį laišką anksčiau rašė rankomis.
- Lean Sales Systems automatizavo tyrimą ir kontaktavimą visiems 7 pardavėjams: pasiekta 48 439 sprendimų priėmėjų daugiau nei 15 šalių, kiekvienas jo paties kalba.
- Per 6 kampanijų mėnesius 282 atsakymai pažymėti „Interested“, dauguma jų klausė kainų, pavyzdžių ar pristatymo sąlygų. Po to apmokėme komandą sistemą valdyti pačiai.
Šiame puslapyje
Analote gamina medinius padėklus Lietuvoje ir eksportuoja juos visoje Europoje. Lean Sales Systems rankomis rašomus šaltuosius laiškus pakeitė automatizuota daugiakalbe kontaktavimo sistema visiems 7 pardavėjams. Per 6 mėnesius ji pasiekė 48 439 sprendimų priėmėjus daugiau nei 15 šalių, o 282 atsakymai pažymėti „Interested“.
| Klientas | Sritis | Paslauga | Rinka | Laikotarpis |
|---|---|---|---|---|
| Analote | Gamyba, medinė pakuotė | Valdoma potencialių klientų paieška ir mokymai | Daugiau nei 15 Šiaurės, Vakarų ir Centrinės Europos šalių | Nuo 2025 m. gruodžio iki 2026 m. liepos |
Pagrindiniai rezultatai
| Pasiekti sprendimų priėmėjai | Atsakymai | Susidomėję atsakymai | Sutaupytas rankinis darbas |
|---|---|---|---|
| 48 439 | 1 192 | 282 | apie 8 070 valandų |
Susidomėję atsakymai yra atsakymai, kuriuos Reply.io pažymėjo kaip „Interested“: dauguma pirkėjų klausė kainų, pavyzdžio, pristatymo sąlygų arba prašė skambučio. Sutaupytos valandos yra įvertis, paaiškintas žemiau.
Apie Analote
Analote yra medinių padėklų gamintoja iš Telšių, veikianti nuo 2008 m. Ji parduoda padėklus, padėklų apvadus ir pjautinę medieną gamybos ir logistikos įmonėms Šiaurės ir Vakarų Europoje, o eksportui turi FSC ir IPPC sertifikatus.
Iššūkis
Analote turėjo produktą, sertifikatus ir 7 žmonių pardavimų komandą. Trūko kito: būdo pasiekti didžiulę, kaina besirenkančią rinką taip, kad kiekvienas pardavėjas neturėtų visko daryti rankomis.
| Iššūkis | Kodėl tai trukdė |
|---|---|
| Didžiulė rinka standartiniam produktui | Padėklus naudoja beveik kiekviena gamybos įmonė ir sandėlis Europoje. Pirkėjai lygina kainą ir patikimumą, todėl naujiems klientams laimėti reikia daug pokalbių. |
| Stipri konkurencija | Kiti Lietuvos padėklų gamintojai parduoda į tas pačias Vakarų Europos rinkas. Bendri pasiūlymai pasimeta. |
| Rankomis rašomi šaltieji laiškai | Kiekvienas pardavėjas kontaktus rasdavo duomenų įrankiuose, o laiškus rašydavo ir siųsdavo po 1 iš Outlook. Apimtis buvo maža ir priklausė nuo to, kiek pardavėjas užimtas. |
| Nebuvo bendro proceso | Visi 7 pardavėjai visą pardavimų ciklą vedė savaip. Jų tikslai buvo skambučių ir išsiųstų laiškų skaičius, ne susidomėję pirkėjai. |
| Nebuvo sekimo | Niekas nematė, kam, kada buvo parašyta ir ką žmogus atsakė. |
| Daug šalių, daug kalbų | Pirkėjai Vokietijoje, Prancūzijoje, Nyderlanduose ir Šiaurės šalyse gauna daug bendrų laiškų anglų kalba. Juos lengva ignoruoti. |
Rinkos ir fokusas
Europą padalijome pagal šalį ir pirkėjo tipą: gamybos įmonės, logistikos centrai ir sandėliai, padėklų prekybininkai. Taip susidarė daugiau nei 20 mažų rinkų, kiekviena su savo kalba ir žinute.
| Rinka | Ką pasiekėme | Įmonės | Apimtis | Rezultatas |
|---|---|---|---|---|
| Vokiškai kalbančios šalys (Vokietija, Austrija, Šveicarija) | Savininkai, vadovai ir pirkimų specialistai | Vidutinės gamybos įmonės su šimtais darbuotojų, logistikos centrai, parodų dalyviai | 13 386 kontaktai el. paštu | 1,63% atsakė į laiškus |
| Prancūziškai kalbančios šalys (Prancūzija, Belgija, Liuksemburgas) | Savininkai, vadovai ir pirkimų specialistai | Gamybos įmonės, sandėliai, baldų gamintojai | 9 044 kontaktai el. paštu | 1,35% |
| Šiaurės šalys (Švedija, Danija, Norvegija, Suomija) | Savininkai, vadovai ir pirkimų specialistai | Gamybos įmonės, sandėliai, žuvies ir jūros gėrybių perdirbėjai | 5 488 kontaktai el. paštu | 2,04% |
| Nyderlandai ir Italija | Savininkai, vadovai ir pirkimų specialistai | Gamybos įmonės, sandėliai, logistikos centrai | 1 990 kontaktų el. paštu | 2,81% |
| Sąrašai anglų kalba visoje Europoje | Savininkai, vadovai ir pirkimų specialistai | Padėklų prekybininkai, gamybos įmonės, logistikos centrai daugelyje šalių | 21 513 kontaktų el. paštu | 1,03% |
Padėklų prekybininkai ir kitos pakuotės įmonės buvo atskira rinka. Daugelis jų parduoda padėklų tipus, kurių patys negamina, todėl Analote siūlėme kaip partnerį, papildantį jų asortimentą.
Sprendimas
Sukūrėme sistemą, kuri visiems 7 pardavėjams atlieka nepardavimo darbą: randa tinkamas įmones, randa tinkamus žmones, rašo pirkėjo kalba, siunčia ir primena. Pardavėjai vedė tik pokalbius.
| Sistemos dalis | Ką ji padarė Analote | Kodėl ją naudojome | Įrankiai |
|---|---|---|---|
| 1. DI klientų tyrimas | Surinko įmones iš verslo katalogų ir parodų sąrašų (pavyzdžiui, Hannover Messe ir LogiMAT). DI tyrimo agentai perskaitė apie 15 500 įmonių svetainių ir paliko tik tas, kurios padėklų naudoja daug. | Tokioje didelėje rinkoje didžioji dalis pardavėjo paieškos laiko išeidavo įmonėms rasti. Agentai tai padarė per dienas, ne per mėnesius. | Clay (duomenų platforma, kuri vienoje lentelėje sujungia 100+ duomenų šaltinių ir DI), Europages, LinkedIn Sales Navigator |
| 2. El. pašto paieška ir patikra | Prieš siunčiant rado ir patikrino 50 000 darbo el. pašto adresų. | Laiškai neegzistuojantiems adresams nustumia siuntėją į šlamštą. 99,9% laiškų pasiekė galiojantį adresą. | Clay |
| 3. Automatizuoto kontaktavimo įrankis (sequencer) | Prijungė visų 7 pardavėjų el. pašto ir LinkedIn paskyras. Didžiajai rinkos daliai siuntė asmeninius laiškus ir priminimus, o svarbiausiems klientams kasdien siuntė LinkedIn kvietimus ir žinutes, iki saugios kiekvienos paskyros ribos. Kiekvienas potencialus klientas gavo žinutę savo šalies kalba. | 1 procesas visiems 7 pardavėjams, kasdien, nesvarbu, kiek jie užimti. Žinutė pirkėjo kalba išsiskiria iš bendrų laiškų anglų kalba. | Reply.io, LinkedIn |
| 4. Perdavimas pardavimams | Kiekvienas atsakymas pateko į pardavėjo pašto dėžutę kontaktavimo įrankyje, pažymėtas pagal būseną, o kas savaitę skaičiai keliavo į bendrą ataskaitą. Pardavėjai taip pat gavo tikslinių įmonių telefono numerius, kad po el. laiško ir LinkedIn galėtų paskambinti. | Niekas nepasimesdavo tarp atsakymo ir kainos pasiūlymo, o kiekvienas kontaktas pirmą kartą buvo sekamas. | Reply.io pašto dėžutė, Notion ataskaita |
| Papildomai: komandos mokymai | Apmokėme komandą šaltojo kontaktavimo, LinkedIn Sales Navigator, sąrašų kūrimo su DI, duomenų rinkimo iš katalogų ir renginių sąrašų bei darbo su kontaktavimo įrankiu. | Analote norėjo sistemą valdyti savo žmonėmis. | Clay, Instant Data Scraper, Reply.io |
| Papildomai: atskiros siuntimo pašto dėžutės | Sukūrė atskiras siuntimo pašto dėžutes ir prieš kampanijas jas „įšildė“. | Mažas siuntimų kiekis kiekvienai dėžutei, o laiškai nepatenka į šlamštą. | Maildoso, Zapmail |
Kas lėmė skirtumą. Kontaktavimas pirkėjo kalba. Laiškai pirkėjo kalba gavo 1,73% atsakymų. Laiškai anglų kalba gavo 1,03%. Tai apie 70% daugiau atsakymų vokiečių, prancūzų, nyderlandų, danų, norvegų, švedų, suomių ir italų kalbų kampanijose. Kai kuriuose laiškuose atvirai rašėme, kad komanda kalbą dar mokosi ir galima atsakyti angliškai ar vokiškai. Pirkėjai vis tiek atsakė.
Kas pasikeitė
Tai sekami rezultatai, ne įverčiai. Jie apima kampanijas, kurias Lean Sales Systems vykdė nuo 2026 m. sausio 13 d. iki liepos pabaigos.
| Rodiklis | Rezultatas | Kur sekama |
|---|---|---|
| Ištirtos įmonės | Apie 15 500 įmonių svetainių, kurias patikrino DI tyrimo agentai | Klientų tyrimo lentelė |
| Pasiekti sprendimų priėmėjai | 48 439 el. paštu ir per LinkedIn, daugiau nei 15 šalių | Reply.io, savaitinė ataskaita |
| Kontaktavimo veiksmai | 119 176 laiškai, priminimai, LinkedIn kvietimai ir žinutės | Reply.io, savaitinė ataskaita |
| Pristatyti laiškai | 99,9% pasiekė galiojantį adresą | Reply.io |
| 9 729 kvietimai, apie 21% priimta | Reply.io | |
| Atsakymai | 1 192: 748 el. paštu, 444 per LinkedIn | Reply.io |
| Atsakymų dalis pagal kalbą | 1,73% vietine kalba, 1,03% anglų kalba | Reply.io |
| Susidomėję atsakymai | 282 atsakymai, pažymėti „Interested“: 185 el. paštu, 97 per LinkedIn | Reply.io |
| Laikas iki pirmo susidomėjusio atsakymo | 2 dienos po starto | Reply.io |
| Pardavėjų laikas klientų paieškai ir šaltiesiems laiškams | Beveik jokio. Tyrimą, rašymą ir siuntimą atliko sistema. | Projekto sąranka |
Dauguma susidomėjusių pirkėjų klausė kainos, pavyzdžio ar pristatymo sąlygų. Pardavėjai atsakė kainomis ir pasiūlymais, o paskui skambino. Geriausiai atsiliepė sandėliai, logistikos centrai ir padėklų prekybininkai.
Papildoma nauda
- 1 procesas 7 pardavėjams. Kiekvienas pardavėjas kasdien vykdė tą patį kontaktavimą, o ne dirbo savaip.
- Kiekvienas kontaktas sekamas. Analote pirmą kartą matė, kam, kada buvo parašyta ir ką žmogus atsakė.
- Naujos šalys be naujų darbuotojų. Pirkėjai daugiau nei 15 šalių gavo žinutes savo kalba, nesamdant gimtakalbių.
- Laikas skambučiams. Valandos, kurias pardavėjai anksčiau skirdavo kontaktų paieškai ir laiškams, atiteko skambučiams susidomėjusiems pirkėjams.
- Pamokos apie rinką. Stipriausios pirkėjų grupės buvo sandėliai, logistikos centrai ir padėklų prekybininkai. Naujas nišas, pavyzdžiui, žuvies ir jūros gėrybių perdirbėjus, išbandėme greitai.
- Įgūdžiai įmonės viduje. Komanda išmoko pati kurti klientų sąrašus su DI ir nemokamu duomenų rinkimo įrankiu bei valdyti kampanijas.
Kiek tai galėtų būti verta
Žemiau pateikti skaičiai yra įverčiai, ne Analote pateikti rezultatai. Sąmoningai juos laikome atskirai nuo sekamų rezultatų.
Sistemos atliktas darbas
| Įvertis | Vertė | Kaip skaičiuojame |
|---|---|---|
| Kontaktavimo darbo vertė | apie 218 000 € | 48 439 sprendimų priėmėjai x 4,50 €, įprasta vidinė kaina ištirti ir pakontaktuoti 1 žmogų Lietuvoje |
| Sutaupytas rankinis darbas | apie 8 070 valandų, arba apie 50 mėnesių 1 darbuotojo pilno etato | 48 439 x 10 minučių surasti, ištirti, parašyti ir priminti 1 žmogui; 160 darbo valandų per mėnesį |
| Automatizuotas kontaktavimo darbas | daugiau nei 95% | Tyrimas, el. pašto paieška, rašymas, siuntimas ir priminimai vyko sistemoje. Pardavėjai tik atsakinėjo ir skambino. |
| Susidomėję potencialūs klientai, palyginti su 1 pardavėju | apie 2,5 karto daugiau | Mūsų modelis, kiek susidomėjusių potencialių klientų 1 pilno etato pardavėjas randa rankomis per tuos pačius 6 mėnesius |
| Kaina už susidomėjusį potencialų klientą | apie 44% mažesnė | Palyginti su mūsų modeliu, kiek kainuoja susidomėjęs potencialus klientas, kai jį rankomis randa pardavėjas |
Tai veiklos vertė, ne grąža. Didelė kontaktavimo dalis niekada netampa sandoriu. Skaičiai rodo darbą, kurį sistema atliko vietoj žmonių.
Prognozuojami sandoriai per 12 mėnesių
| Scenarijus | Susidomėję atsakymai, kurie tampa klientais | Prognozuojami sandoriai |
|---|---|---|
| Pesimistinis | 5% | 14 |
| Vidutinis | 10% | 28 |
| Optimistinis | 15% | 42 |
Prielaida: per 12 mėnesių klientais tampa 5% iki 15% susidomėjusių pirkėjų, įprastas intervalas vidutinių įmonių B2B pardavimuose. Analote neatskleidžia sandorių dydžių, todėl pajamų nevertiname.
Kas nutiko toliau
Nuo 2026 m. balandžio iki liepos Lean Sales Systems mokė Analote komandą sistemą valdyti pačiai: kurti sąrašus su DI, rinkti duomenis iš verslo katalogų ir renginių sąrašų, dirbti su kontaktavimo įrankiu ir išbandyti naujas nišas, pavyzdžiui, žuvies ir jūros gėrybių perdirbėjus. Nuo 2026 m. liepos pabaigos Analote kampanijas vykdo pati.
Tai sistemos, o ne samdymo problema
Dauguma įmonių naujus klientus laiko samdymo problema: reikia dar vieno pardavėjo arba daugiau laiškų iš komandos. Tai sistemos problema. Lean Sales Systems sukuria tyrimo, kontaktavimo ir priminimų sistemą jūsų pirkėjų kalbomis, o jūsų žmonės veda pokalbius. Daugiau rezultatų rasite mūsų B2B atvejų analizėse.
DUK
Ar kontaktavimas pirkėjo kalba veikia, jei komanda tos kalbos nemoka?
Taip. Analote kampanijose laiškai vietine kalba gavo apie 70% daugiau atsakymų nei laiškai anglų kalba. Lean Sales Systems parašė žinutes kiekvienai šaliai, o pirkėjai, jei norėjo, galėjo atsakyti angliškai ar vokiškai.
Kiek laiko tam skyrė Analote pardavėjai?
Klientų paieškai beveik jokio. Sistema rado įmones ir kontaktus, parašė ir išsiuntė laiškus bei LinkedIn žinutes ir sustodavo, kai tik žmogus atsakydavo. Pardavėjai atsakinėjo susidomėjusiems pirkėjams, siuntė kainas ir skambino.
Į ką taikė Analote?
Į vidutines gamybos įmones su šimtais darbuotojų, logistikos centrus ir sandėlius bei padėklų prekybininkus, kurie perparduoda, daugiau nei 15 Šiaurės, Vakarų ir Centrinės Europos šalių. Vėlesnės kampanijos išbandė tokias nišas kaip žuvies ir jūros gėrybių perdirbėjai bei baldų gamintojai.
